Семь смертных грехов покупателя, или как использовать скидки и акции с выгодой для продавца. Зачем нужны скидки

В условиях усиливающейся рыночной конкуренции весьма важным для предприятия является обеспечение стабильности поступления доходов, которая возможна при условии наличия постоянного спроса на производимую и реализуемую продукцию. Следовательно, главной задачей менеджмента является удержание и расширение круга потребителей производимой продукции, что во многом определяется той политикой ценообразования, которую организация проводит в целях закрепления старых и привлечения новых покупателей.

Формируя ценовую политику, стратегию и тактику, предприятие создает целую систему ценообразования, позволяющую устанавливать такие цены на товары, которые могут учитывать множественное влияние различных рыночных факторов, в том числе и требования конкретных потребителей продукции. Широко распространенным в ценовой борьбе за потребителя является применение различных скидок с цен.

Скидка - это важный инструмент ценообразования, с помощью которого можно влиять на поведение покупателя. Система скидок с цен является чрезвычайно полезным и гибким инструментом маркетинга любой фирмы.

Исторически скидки появились и стали использоваться в условиях уличной торговли товарами, когда продавец в результате торга предоставлял скидку тому покупателю, который приобретает больше товаров.

Скидкой признается выигрыш покупателя в товарном или денежном эквиваленте при покупке товара у конкретного продавца. Скидки - суммы, выделяемые продавцом товара различным покупателям с целью расширения рынка сбыта и увеличения количества реализуемого товара.

Предоставление скидок прежде всего стимулирует продажи, что, в свою очередь, влияет на объем получаемой выручки, поэтому формирование системы скидок является не только элементом маркетинговой политики, но и методом, используемым при разработке финансовой политики предприятия и оказывающим влияние на ее результаты. Значение скидок при формировании финансовой политики заключается в том, что они используются:

• как средство формирования устойчивой клиентской базы на длительной основе, что способствует обеспечению стабильного поступления выручки и, следовательно, определяет финансовую устойчивость предприятия в долгосрочной перспективе;
• как регулятор изменения цены, что, в свою очередь, сказывается на объеме поступающих в распоряжение предприятия денежных средств, способствует достижению эффекта масштаба производства, ускорению оборачиваемости, снижению влияния фактора сезонности;
• в целях повышения конкурентоспособности предприятия и тем самым увеличения его инвестиционной привлекательности.

При установлении скидок необходимо руководствоваться следующими принципами:

• 1. Применение скидки должно обеспечивать положительный эффект, который может выражаться как в увеличении клиентской базы, так и в достижении положительных экономических показателей.
• 2. Размер предоставляемой скидки должен учитывать как интересы покупателя, так и интересы продавца
• 3. При разработке системы скидок должен учитываться размер первоначальной (базовой) цены, которую изначально рекомендуется устанавливать максимально высокой.
• 4. При применении скидок должен учитываться характер эластичности спроса на реализуемую продукцию, поскольку снижение цен не всегда может привести к увеличению объемов продаж, так как многие товары относятся к группе неэластичных.

По своей коммерческой природе скидка может быть одного из двух типов:

• 1) плановая;
• 2) тактическая.

Плановые скидки формируются за счет общей суммы накладных расходов и обычно настолько скрыты, что их называют еще “замаскированными”. Именно к такого рода скидкам можно отнести организацию фирмой-производителем рекламы своей продукции с указанием списка торговых фирм, которые этой продукцией торгуют. Тем самым фирма-производитель реально экономит средства своих дилеров на рекламу ими торговых названий, что по экономической природе равнозначно предоставлению им дополнительной скидки.

Прочие скидки предоставляются за счет прибыли компании- производителя, поэтому их относят к категории тактических. Предназначение данных скидок определяется необходимостью формирования дополнительных условий для привлечения покупателей и увеличения объемов продаж. Основная задача тактических скидок - создание дополнительного стимула для покупателя совершить покупку здесь и сейчас за счет прямого снижения цены. Использование тактических скидок обеспечивает снижение реальной цены приобретения товара и ведет к увеличению величины премии покупателю (эта премия представляет собой разницу между экономической ценностью товара для покупателя и ценой, по которой ему этот товар удалось купить).

К основным типам тактических скидок можно отнести:

• бонусную;
• специальную;
• дилерскую;
• экспортную;
• за качество продукции;
• за возврат устаревшего товара;
• за ускорение оплаты товара покупателем;
• за большой объем приобретаемого товара;
• сезонные;
• для поощрения продаж нового товара;
• при комплексной закупке товаров (в широком ассортименте);
• за отказ от товаров фирм-конкурентов;
• прогрессивную;
• функциональную;
• клубную;
• скрытую;
• за сервисное обслуживание;
• национальную;
• при продаже бывшего в употреблении оборудования.

Бонусная скидка предоставляется постоянным покупателям, если они за определенный период приобретают обусловленное количество товара.

Специальная скидка предоставляется покупателям, в которых фирма особенно заинтересована (крупные оптовики, постоянные покупатели). Такие скидки предоставляются исключительно на индивидуальной основе покупателям, регулярно осуществляющим покупки в течение длительного времени, и, как правило, оформляются в виде персональных карточек покупателя.

Предоставление скидок эксклюзивным покупателям осуществляется в рекламных целях. Размер таких скидок устанавливается в результате переговоров между продавцом и покупателем и, как правило, не афишируется, поскольку может стать предметом разбирательств с официальными органами на предмет существования ценовой дискриминации. К специальным скидкам относят также предоставление скидок за закупку пробных партий товаров.

Дилерская скидка предоставляется производителями своим постоянным представителям или посредникам по сбыту либо партнерам или представителям компаний, в том числе и зарубежным.

Такие скидки широко используются при реализации автомобилей и других видов техники и могут составлять до 15-20% розничной цены.

Экспортная скидка предоставляется продавцами иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей на внутреннем рынке.

Скидка (надбавка) за качество товара - устанавливается на продукцию, если качество продукции в договоре поставки четко не оговорено, а имеется лишь его прогнозное значение. При этом устанавливается договорная цена на единицу товара с определенными качествами, которые могут варьироваться. При поставке товара покупателю производится оценка качества товара и сумма скидки, если товар более низкого качества, чем указано в договоре (надбавки, если качество выше оговоренного). Величина скидки указывается в договоре на каждый пункт ухудшения (улучшения) качества.

Скидка за возврат устаревшего товара предоставляется покупателю при возврате им ранее купленного у данной фирмы товара устаревшей модели и одновременном приобретении усовершенствованной модели. Такие скидки устанавливаются в размере 25~30% от прейскурантной цены нового товара.

Скидка за ускоренную оплату предоставляется покупателю, если он, приобретая товар, имеет возможность оплатить покупку в течение длительного времени (по договору купли-продажи).

В рыночной экономике существует большое разнообразие способов оплаты приобретенного товара, например за наличный расчет, предоплата, аккредитив, по факту отгрузки товара, по факту поступления товара на склад покупателя и другие, исходя из финансовой концепции временной стоимости денег: сегодняшний рубль стоит больше завтрашнего, что чаще всего связано с инфляцией. Поэтому продавец товара заинтересован получить деньги как можно быстрее, а покупатель желает их отдать как можно позже. Из-за разницы во времени срока продажи и оплаты товара у организации-продавца возникает дебиторская задолженность: деньги, которые принадлежат предприятию по праву собственности, но оно не может их использовать, так как эти деньги еще находятся в распоряжении покупателя. Путем предоставления скидки фирма-продавец ускоряет оборачиваемость своих средств и снижает риск невозврата дебиторской задолженности.

Схема скидки за ускорение оплаты включает три элемента:

• собственно количественную величину скидки;
• срок, в течение которого покупатель имеет возможность воспользоваться такой скидкой;
• срок, в течение которого должна быть произведена оплата всей суммы задолженности за поставленную партию товара, если покупатель не воспользуется правом на получение скидки за ускоренную оплату.

Соответственно в контрактах на поставку товара такая скидка может быть записана в следующем виде: “2/10, нетто/30”. Это означает, что покупатель обязан произвести оплату в течение 30 календарных дней с момента получения товара. Но если он произведет оплату в течение первых 10 дней этого срока, то имеет право автоматически уменьшить сумму платежа на 2%.

Скидка за большой объем закупки - может предоставляться в том случае, если покупатель приобретает большое количество аналогичного товара.

Данные скидки могут быть привязаны к одному из двух оснований:

• натуральной величине покупки;
• стоимости покупки, определенной на основе неизменных номинальных (справочных, прейскурантных) цен.

При этом сама величина скидки также может быть выражена одним из трех способов:

• 1) в виде процентной величины снижения номинальной цены;
• 2) в виде числа единиц товара, который может быть получен бесплатно или по пониженной цене;
• 3) в виде суммы, которая может быть покупателю возвращена или зачтена в счет оплаты им следующей партии товара.

Скидки за объем покупки могут предоставляться на кумулятивной и некумулятивной основе либо в виде ступенчатого или пошагового дисконта.

Кумулятивные, или накопительные, скидки устанавливаются в зависимости от количества приобретенных изделий за определенный период и предполагают снижение цены в том случае, если в течение оговоренного срока объем закупок превысит установленную продавцом величину. Такая скидка предоставляется, даже если закупки осуществлялись небольшими партиями.

Некумулятивные скидки предоставляются за каждый размещенный заказ, т. е. устанавливаются на разовый объем закупки. Такого рода скидки стимулируют потребителей приобретать как можно большую по размеру партию.

Ступенчатые скидки используются на объем закупки, произведенной сверх установленного продавцом порогового значения партии.

Скидки за объем относятся к категории количественных. Они должны предлагаться всем покупателям, однако при этом необходимо отслеживать, чтобы сумма предоставляемых скидок не превышала сумму экономии по расходам от увеличения объема реализации.

Сезонные скидки - устанавливаются на те виды товаров, спрос на которые имеет ярко выраженный сезонный характер, и только тем покупателям, которые приобретают их не в сезон, для которого они предназначены (зонты и вентиляторы - в зимний период, электрообогреватели - летом).

Сезонные скидки подразделяются на два вида:

• 1) скидки за приобретение товара в определенный период времени (в течение недели; нескольких, заранее оговоренных часов в сутки и др.);
• 2) скидки за внесезонную закупку.

Скидки за приобретение товара в определенный период времени используются продавцом для привлечения покупателей в период с ограниченным количеством спроса или на товар, срок реализации которого ограничен сроком годности.

Скидки за внесезонную закупку - мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет товары сезонного спроса до начала того периода года, для которого они предназначены. Продавец должен обеспечить покупателю такую скидку, которая покрывала бы его текущие расходы, вызванные приобретением внесезонных товаров.

Размер сезонных скидок устанавливается дифференцированно в зависимости от приближения срока реализации к началу сезона: чем ближе такой срок, тем меньше скидка, и наоборот. Величина устанавливаемой сезонной скидки зависит от двух факторов:

• 1) величины затрат, которые потенциально может нести покупатель в связи с необходимостью хранения заранее купленного сезонного товара, в том числе и размера расходов за пользование краткосрочным кредитом, взятым на эти цели;
• 2) величины потерь, которые могут быть вызваны приостановкой производства сезонных товаров, и размера затрат, которые может иметь продавец в том случае, если товар до наступления сезона находится у него на хранении, а также расходов, связанных с привлечением кредитов на пополнение оборотных средств.

Использование сезонных скидок обеспечивает ускорение оборачиваемости активов и позволяет фирме-производителю сезонных товаров снижать сезонные колебания загрузки своих производственных мощностей. При хорошо налаженной системе сезонных скидок производители получают возможность организовать и завершить производство товаров для очередного сезона задолго до его начала и своевременно начать подготовку к изготовлению продукции для следующего сезона.

Скидки для поощрения продаж нового товара - мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется торговым посредникам, если они берут на реализацию новые товары, продвижение которых на рынок требует повышенных расходов на рекламу и услуги торговых агентов. Такие скидки можно рассматривать как дополнение к плановым скидкам, как средство содействия продвижению на рынок нового товара. Эти скидки могут быть установлены различным образом: например, просто в форме дополнительной скидки в размере 1-2% с прейскурантной отпускной цены или в абсолютной сумме на единицу закупаемого товара у производителя.

Скидки при комплексной закупке товаров - мера снижения стандартной цены, которая гарантируется покупателям, приобретающим продукцию производителя вместе с другими товарами, являющимися сопутствующими по отношению к основному (фотоаппарат, пленка и бумага к ним, химические реактивы для проявки и печати фотографий и т. д.). Выгода от такой скидки состоит в том, что цена каждого из товаров в наборе, оказывается ниже, чем при изолированной покупке даже в той же самой фирме (при этом некоторые товары, входящие в набор, могут не производиться данной фирмой).

Размер скидки зависит от того, производятся ли такие товары на собственных производственных мощностях либо приобретаются для формирования линейки взаимодополняемых товаров от других поставщиков. В первом случае скидка рассчитывается на основе сопоставления эффектов объема и цены, во втором - размер предоставляемого дисконта зависит от суммы скидки, полученной данной компанией от фирм - поставщиков сопутствующих товаров.

Скидка за отказ от товаров фирм-конкурентов - дополнительная выгода, предоставляемая покупателю в форме плановой или тактической скидки в случае подписания им эксклюзивного договора о закупках товара только одного поставщика. В рамках такого договора производитель товара или его дилер:

• гарантирует магазину особенно низкую оптовую цену;
• вводит дополнительный бонус за каждую проданную единицу товара;
• устанавливает гибкий график поставок;
• увеличивает товарный кредит.

В последнее время этот вид скидок стал мощным оружием при ведении маркетинговых войн за долю рынка. Величина и условия данной скидки являются коммерческой тайной.

Прогрессивная скидка предоставляется покупателю за приобретение серийных партий однотипных товаров при условии закупки заранее определенного и возрастающего в перспективе объема покупаемого товара. Такая скидка формируется за счет сокращения расходов производства и обращения, определяемого выпуском партий однотипных товаров, и представляет существенный интерес для крупных производителей машин и оборудования.

Функциональные скидки (или скидки розничным продавцам) могут использоваться для стимулирования розничного товарооборота. Они обычно предоставляются тем участникам товародвижения, которые выполняют те или иные функции в процессе продвижения товара на рынок и связаны с хранением, учетом и сбытом реализуемой продукции. Такие скидки могут быть установлены различными по размерам для отдельных групп участников продвижения товара, однако они должны быть одинаковыми для участников одной группы для того, чтобы избежать ценовой дискриминации.

Клубные скидки предоставляются при приобретении товаров и услуг членами национальных и международных дисконтных клубов, которыми могут являться как юридические, так и физические лица, а также и ассоциированные члены. Как правило, члены клуба оплачивают вступительный и ежегодные членские взносы, получают именную пластиковую карточку и региональный справочник, включающий перечень и адреса предприятий, организаций и магазинов, предоставляющих дисконт по данной клубной карточке, а также информацию об условиях и размерах получения скидок, способах расчета. Члены клуба могут получать скидки до 50% от стоимости товаров или услуг.

Скрытая скидка дается покупателям в виде оказания бесплатных услуг, предоставления большого количества бесплатных образцов и т. д. Такая скидка может предоставляться конфиденциально, на основании устной договоренности и не фиксироваться в контрактах.

Скидки за сервисное обслуживание являются мерой, по своему смысловому содержанию противоположной организации послепродажного сервисного обслуживания. В данном случае производитель продукции отказывается предоставлять сервисные услуги своим покупателям, заменяя их сервисными скидками.

Национальные скидки - скидки, связанные с учетом национальных особенностей отдельных стран. Так, в арабских, отдельных балканских и закавказских государствах считается делом чести получение в результате торга существенной скидки, достигающей 1/3 цены предложения. Поэтому экспортеры зачастую до момента начала переговоров повышают цены на предполагаемый процент “скидки”, а затем предоставляют ее в ходе переговоров, что и находит отражение в заключаемых контрактах.

Скидки при продаже бывшего в употреблении оборудования предоставляются в размере до 50% и более от первоначальной цены на широко используемое типовое оборудование, машины, суда и т. д. При наличии хорошо налаженного сервисного обслуживания такое оборудование может использоваться достаточно долго.

Скидки являются мощным инструментом ценовой политики, за счет использования которых предприятие может получить ряд преимуществ перед конкурентами в завоевании и удержании доли рынка и максимизации прибыли.

Вопросы для самоконтроля

• 1. Раскройте понятие и назначение скидки.
• 2. Какими основными принципами необходимо руководствоваться при установлении скидки?
• 3. Перечислите и охарактеризуйте основные виды скидок.
• 4. Каковы назначение и условия использования плановых скидок?
• 5. Раскройте особенности применения сезонных скидок.
• 6. Охарактеризуйте скидки за ускоренную оплату и за большой объем покупок.

Здравствуйте, друзья!

Знаете, что такое «оффер»? Оффер - это сердце любого продающего текста.

Если у него нет оффера - считайте, что вы обрекли свои старания на смерть. Потому что без оффера нет смысла что-либо отправлять.

Говоря на «более русском» и доступном языке, оффер - это само предложение. Не выражение заинтересованности и готовности, а конкретное деловое предложение.

Не стандартный дифирамб с базовыми условиями, а «костяк» вашей заинтересованности в сотрудничестве.

Оффер - это ответ на вопрос: «Чем бы таким заинтересовать этого клиента?»

В поисках ответа вы уже начинаете уходить от шаблонной банальности и искать пути.

Самая старая разновидность «оффера» (и до сих пор отлично работающая) - это скидка.

Да-да, всем известная скидка.

Но очень часто она применяется везде и подряд без абсолютного понимания смысла и рациональности.

Скидка - это хоть и «оффер», но она всё равно должна иметь смысл, а ещё лучше - уникальность.

В этой статье я покажу вам, какие бывают скидки и как они используются в продажах.

Вы у меня все ребята сообразительные, поэтому я не буду разжёвывать то, что уже давно проглочено, и ограничусь чёткой структурной аннотацией к каждому пункту.

Говорю сразу - это не энциклопедическая классификация, а народная - полевая.

1. Скидка на срок - такая скидка устанавливается на определённый срок. Ограничение по сроку является стимулом для покупателей - они понимают, что через определённое время льготные условия закончатся. Этой скидкой я как-то воспользовался при покупке мебели для кухни. 30% есть 30%. Особенно когда в деньгах такая скидка приравнивается к стоимости хорошей газовой плиты.

2. Однодневная скидка - пусть это скидка на срок, но, всё же, хочу её выделить отдельно. Скидка на один день - это вообще отличный «стимулятор» продаж. «Только сегодня…»

3. Скидка на один товар - смысл понятен: льготная цена применяется только на конкретный товар. Очень часто такая скидка сопровождается ограничением по сроку. То есть, перед нами комбинированная скидка. Часто к такому приёму прибегают супермаркеты - каждую неделю они продают какой-то новый товар со скидкой.

4. Предварительная скидка - эта скидка применяется в случае предварительного заказа нового товара. Есть дата релиза, и есть предложение заранее заказать товар на льготных условиях, не дожидаясь самого релиза. Наверное, вы помните, когда интернет-магазин издательства «Питер» принимал предварительный заказ на мою книгу «Копирайтинг массового поражения» по более интересной цене.

5. Скидка при достижении определённой суммы - классический приём розничной торговли. Хотите скидку? Тогда купите товар на какую-то минимальную сумму.

6. Оптовая скидка - это уже из оперы дистрибуции. Есть поставщик или производитель, а есть реализаторы или крупные потребители. Скидка применяется при большом объёме заказа. Здесь часто применяется целая шкала. Кто заказывает больше товара - получает более приятную скидку.

7. Накопительная скидка - комбинированный вид, включает в себе несколько элементов. Смысл прост и понятен: накапливаете покупок на конкретную сумму - получаете новую скидку, и так по шкале.

8. Скидка за наличные - часто встречал за границей, хотя и у нас это вижу периодически, например: в небольших магазинах, где продаются мобильные телефоны (формат рынка). За границей, где царствует безналичный расчёт (пластиковые карты), можно купить товар со скидкой, если платишь за него наличными. У нас наоборот могут прибавить к цене какой-то процент (эквивалент проценту за снятие наличных средств с банковского счёта или карты).

9. Персональная скидка - самый известный формат: скидка купон или скидка-флаер. Вам их могут прислать по почте, попросить вырезать в газете и даже просто вручить на улице.

10. Праздничная скидка - часто вы получали на свой телефон смс от какого-то ресторана, приглашающего вас к себе на встречу день рождения с заманчивой скидкой? Это и есть - праздничная скидка.

11. Скидки при покупке в Интернет - если вы живёте в Украине - зайдите в магазин «Цитрус Дискаунт», посмотрите цены, а потом посетите интернет-магазин «Цитрус Дискаунт». Вы увидите, что цены в интернет-магазине могут быть более приятными. Думаю, не нужно объяснять причину такого хода.

12. Тающая скидка - принцип работы такой скидки можно объяснить следующим образом: применяется не фиксированная скидка, а целая шакала скидок, размер которых сокращается по мере приближения к дедлайну. 20%, 10%, 5%...

13. Ситуативная скидка - когда я в магазине покупал себе зимнюю куртку, попросил у продавца скидку. Он мне ответил: «Хорошо, но только если купите прямо сейчас» . Очень справедливый ход.

14. Скидки конкретным группам - замечали в аптеках «скидки для пенсионеров» , а в кинотеатрах «скидки для студентов» ?

15. Партнёрская скидка - «фишка» часто используется в сетевых продажах. Вы привлекаете партнёра, который будет вас рекомендовать или распространять вашу продукцию, а взамен вы ему предлагаете самому стать покупателем на льготных условиях.

16. Коллективная (групповая) скидка - бум 2011 года. Хотя я её ещё видел в Лондоне в 2001 г. при покупке билетов в Музей восковых фигур Мадам Тюссо. Собираете группу покупателей - и получаете скидку.

17. Кросс-скидка - вы предлагаете клиенту приобрести один (или несколько) товаров по базовой цене, а дополнительный товар - со скидкой.

18. Скидка за быструю оплату - периодически встречается в b2b-продажах: чем быстрее оплачиваешь задолженность, тем большую скидку получаешь.

19. Скидка на первую покупку - часто используется зарубежными интернет-магазинами, которые каждому новому зарегистрировавшемуся пользователю в приветственном письме отправляют скидку на первую покупку.

20. Скидка-абонемент - актуально для услуг. Самый яркий пример: фитнес-клубы и бассейны. Разовое посещение - одна цена, но можно купить абонемент и посещать заведения на более приятных условиях.

21. Дополнительная (бонусная) скидка - заметил в магазинах детских товаров “Chicco”. У вас есть дисконтная карта, но всё равно к ней магазин предлагает дополнительную скидку. Тут, правда, бывают ограничения по группам товаров.

22. Внесезонная скидка - применяется при реализации товаров сезонного характера, например: верхняя одежда. Вы заметили, что летом шубы стоят дешевле? Часто по такой системе сбывается нераспроданный в сезон товар.

23. Клубная скидка - система дисконт-клуба: вы приобретаете клубную карту и можете пользоваться скидками в различных заведениях, которые входят в программу клуба.

24. Скидка по системе «Трейд-Ин» - вы возвращаете продавцу старую версию товара и покупаете новую с хорошей скидкой. Пример - автосалоны.

25. Конфиденциальная скидка - тут расшифровывать не надо, все мы живём как бы в одной стране. Есть цена контракта на бумаге, а есть… скажем… другая цена.

Ну и последняя скидка (для позитивной финальной черты) звучит так - «скидка за красивые глазки» .

Отписывайтесь в комментариях, какие ещё скидки вы бы сюда добавили.

В этом разделе вы можете управлять скидками и встроенной бонусной системой, а также подключить внешнюю бонусную систему "Много.ру".

Общий вид окна раздела

Раздел состоит из двух частей - окна выбора типа скидки и окна управления. По умолчанию при переходе в раздел открывается тип скидки "По сумме заказа". Начнем описание раздела с него.

В списке всех скидок по сумме заказа можно увидеть их основные параметры:

• Описание - это название, которое вы можете задать скидке, чтобы отличать их друг от друга
• Минимальная сумма заказа - сумма, при которой скидка будет применяться
• Уцененные товары - определяет, будет ли применяться скидка к товарам с заполненным полем "Старая цена"
• Категории - те категории в каталоге, к которым будет применяться скидка. По умолчанию скидка применяется ко всем товарам.
• Величина скидки - в процентах или в рублях, в зависимости от настроек
• Кнопка удаления скидки

Добавление скидки по сумме заказа

Нажмите на значок "+" над списком скидок, чтобы добавить новую. Появится вот такое окно:

В поле Описание введите название скидки, чтобы отличать одну от другой.

В поле Минимальная сумма заказа введите сумму, по достижению которой в корзине, будет применяться скидка.

Величина скидки - задайте здесь значение в виде абсолютного значения в валюте или в виде процента от суммы заказа.

Скидка не будет распространяться на товары со старой ценой. То есть, если в корзине есть 3 товара на общую сумму, при которой применяется скидка, один из которых со старой ценой, то скидка не будет применена, пока не будет добавлен ещё один товар, у которого нет старой цены.

Группа категорий - здесь вы можете выбрать одну или несколько категорий каталога товаров, для которых скидка будет срабатывать. По аналогии с уцененными товарами, скидка применяется только если в корзине лежат товары на нужную сумму из нужных категорий. Если будут созданы разные скидки для разных категорий, то они не будут пересекаться - скидки применятся только тогда, когда будут набраны нужные суммы по каждой из разделённых категорий.

Редактирование скидок

Просто нажмите на название скидки и появится такое же окно, как и при добавлении новой. Здесь вы легко сможете изменить параметры скидки.

Отключение всех скидок по сумме заказа

Нажмите кнопку "ВЫКЛЮЧИТЬ" над списком скидок

Накопительные скидки

Этот вид скидок работает только для зарегистрированных пользователей. И этим стоит пользоваться, чтобы формировать круг постоянных клиентов в вашем магазине.

Работают накопительные скидки так:

• Клиент покупает у вас товар впервые, на этом этапе вы предлагаете ему зарегистрироваться, чтобы он мог получать прогрессивные скидки на последующие покупки
• При совершении следующих покупок клиент должен войти в свой Личный Кабинет в вашем магазине, или вы можете вручную переоформить его заказ.
• По достижении заранее определённой суммы всех покупок клиент получает скидку либо на весь ассортимент, либо на указанные категории товаров.

Добавление новой накопительной скидки

Нажмите на кнопку "+ " над списком скидок, чтобы добавить новую. В появившемся окне заполните поля:

• Стоимость всех заказов - сумма, по достижении которой, клиент получит скидку на все последующие покупки
• Величина скидки - процент от суммы, на который будет снижена стоимость заказа, не считая стоимости доставки
• Не использовать для уцененных товаров - поставьте эту галочку, если хотите, чтобы товары с проставленной старой ценой не участвовали в скидках.
• Группы категорий - выберете те категории, для которых будет применяться скидка. Если вы хотите, чтобы скидка применялась на весь ассортимент - оставьте значение по умолчанию (Все категории)

Скидки по группе клиента

Скидка по группе клиента доступна только для уже зарегистрированных клиентов, которых вы переместили в ту группу, для которой была назначена скидка.

В качестве примера используем группу клиентов "Оптовики" в нашем тестовом магазине:

Все действия, которые мы будем производить со скидкой здесь, будут применены и к настройкам скидки в разделе бэк-офиса "Клиенты".

• Название группы - идентификатор группы клиентов. Это просто название, может быть любым.
• Группа по умолчанию - если поставить эту галочку, то все кто регистрируются в магазине будут попадать сразу в эту группу. Группы вообще очень удобно использовать для работы с постоянными покупателями.
• Величина скидки - значение в процентах от суммы заказа, с возможностью указания сотых долей процента.
• Описание скидки - просто текстовое описание, чтобы вы не запутались в большом количестве разных групп и скидок
• Не использовать для уцененных товаров - аналогично другим скидкам: товары, у которых старая цена больше основной не участвуют в скидочной программе, то есть, скидка считается от суммы заказа минус стоимость в заказе таких товаров.
• Группа категорий - одна или несколько категорий каталога, для которых будет применяться скидка.

Внимание! Группа "Оптовики" создана нами лишь для примера. Для показа специальных цен оптовым покупателям мы рекомендуем пользоваться функционалом "Типы цен", который .

Скидки по купонам

Есть масса способов использования скидок по купонам. Например, если посетитель решил уйти с сайта, то ему предлагается скидка по купону, чтобы заинтересовать его покупкой. Или вы можете воспользоваться таким каналом продвижения, как купонные сервисы. Или вы можете раздавать в людных местах вашего города флаера с купонами на скидку. В общем, купоны - удобный способ привлечь внимание аудитории к вашему магазину.

Добавление скидки по купону

Нажмите иконку "+ " над списком скидок, чтобы добавить новый вариант купона. Появится вот такое окно:

Список кодов - введите сюда предварительно подготовленные коды купонов. Это могут быть произвольные наборы букв, цифр и символов. Коды обязательно должны быть выстроены в один столбец! После сохранения вы увидите и сможете редактировать каждый купон по отдельности.

Тип - Одноразовый или Многоразовый. В первом случае каждый купон можно использовать только один раз, после чего он автоматически блокируется. Если купон многоразовый - любой пользователь может воспользоваться им любое количество раз, пока не истек срок действия купона.

Использовать только один раз для каждого клиента - это значит, что купоны будут работать только для зарегистрированных пользователей и каждый из них можно будет использовать только один раз.

Величина скидки - размер скидки в рублях или в % от суммы заказа.

Минимальная сумма заказа - если вы хотите, чтобы купон срабатывал только от определенной суммы заказа - укажите число в этом поле.

Не использовать для уцененных товаров - товары, у которых заполнено поле "Старая цена" и число в этом поле больше, чем в поле "Цена" не будут учитываться при подсчете суммы заказа, от которой может быть применена скидка.

Действителен по - если вы хотите ограничить срок действия купона укажите здесь дату, после которой купон автоматически будет выключен.

Описание купона - чтобы не запутаться в большом количестве купонов рекомендуем помечать их при помощи этого поля

Заблокирован - блокировка/разблокировка купона вручную. Блокируйте купон, если вы не хотите дожидаться, пока он будет погашен или истечет срок его действия. Разблокируйте, если хотите использовать его повторно.

Редактирование купонов

Нажмите на код купона в общем списке, чтобы открыть окно редактирования. Оно полностью идентично окну добавления купонов, поэтому мы не будем рассматривать его подробно.

Удаление купонов

Есть два варианта удаления - по одному и массово. Чтобы удалить отдельный купон нажмите на значок "X " справа от описания купона. Чтобы удалить несколько купонов одновременно - выделите их при помощи чекбоксов слева от кодов и нажмите на иконку удаления:

Поиск по купонам

Возможен только по кодам купонов.

Внешние скидки

При создании скидки вам нужно указать url на который будет отправляться запрос для получения значения скидки.

Запрос передается в формате JSON. Ответ так же ожидается в формате JSON.

В запросе передается вся информация о заказе.

В ответ на запрос вы должны вернуть один из следующих объектов:

1) Скидку можно применить
{
discount: 10, // Величина скидки, если discount_type == PERCENT, то это 10% иначе 10 рублей
discount_type: "PERCENT", // Может быть MONEY
title: "Вам скидка по карте XXXXX", //Текстовое описание скидки, которое сохранится в заказе и будет выведено пользователю
}

2) Скидку по какой-то причине нельзя применить
{
errors: ["Карта не найдена"] // Массив ошибок
}

Нужно добавить форму отсылающую данные на URL
/cart_items
методом PUT

В форму нужно добавить input в который пользователь будет вводить номер карты
К примеру

Бонусы

В InSales предусмотрено две бонусных системы - встроенная и от Много.ру. Общий принцип работы бонусных систем таков:

1. Клиент регистрируется в бонусной системе магазина и получает поощрительные баллы за вступление.
2. При каждой покупке потраченные рубли конвертируются в бонусные баллы с определённым коэффициентом. Например, если коэффициент 0,2 - то на каждую потраченную 1000 рублей клиент будет получать 200 бонусных баллов. В InSales можно дополнительно ограничить получение баллов, если указать, какой процент от суммы заказа участвует в формировании бонуса
3. Накопив какое-то количество баллов клиент может оплатить ими часть следующей покупки. А если вы зададите соответствующие настройки - то и всю следующую покупку.

Бонусная система InSales

Поля настроек

• Включено - отметьте этот чекбокс, чтобы включить накопление бонусов для зарегистрированных клиентов.
• Бонусный процент - это поле определяет, какой процент от суммы заказа будет участвовать в накоплении бонусных баллов.
• Максимальная скидка - укажите здесь, сколько процентов от суммы заказа покупатель сможет оплатить бонусными баллами.
• Коэффициент - укажите здесь, сколько "весит" 1 бонусный балл в валюте. В примере указан коэффициент 0,2. Это значит, что 1000 рублей=200 бонусным баллам.
• Бонус за регистрацию - здесь вы можете указать, сколько клиент получает за регистрацию в вашем магазине. Рекомендуем добавить информацию о программе лояльности на страницу оформления заказа и в письма, которые ваши покупатели получают при заказе.

Поля статистики

• Бонусных баллов у клиентов - общее число бонусов у всех зарегистрированных клиентов
• Начислено за последний месяц - общее число начисленных баллов за последний календарный месяц
• Списано за последний месяц - общее число потраченных бонусных баллов за последний календарный месяц
• Заказов с использованием бонусных баллов - общее число заказов, в который были использованы бонусы.

Бонусная система Много.ру

В InSales вы можете подключиться к Много.ру при помощи специального приложения. Заполните поля в соответствии с инструкциями, которые вам предоставит техническая поддержка системы:

Навигация по статье:

Стоит ли делать скидки?

Может быть, скидки это просто плацебо, которое лишь создаёт видимость, что ваше предприятие держится на плаву, но при первом же шторме ваш корабль уйдёт на дно? Притом плацебо, которое постоянно съедает часть вашей прибыли?

“Да как не дать скидку клиенту, если в противном случае он уйдет к тому, кто эту скидку даст? У меня просто нет выбора” – скажете вы.

И окажетесь неправы.

Как не дать скидку клиенту?

Какая настоящая цена вашего товара? Да Бог её знает, если честно. Один и тот же товар везде стоит по-разному. Вариативность цен невероятна.

Всё зависит от множества нюансов:

• как близко от дома можно приобрести этот товар;
• какого он качества;
• может, нужно большое количество;
• может, товар нужен срочно, и некогда выбирать;
• а может, всё сразу.

В конце концов, мороженое, купленное в уличном ларьке, или мороженое из торгового центра, или заказанное в ресторане – это практически одно и то же мороженое… Но какой ценовой разброс!

Значит, вы понимаете, что у вашего товара есть возведённая в максимум цена. Но вы почему-то продаёте по минимальной. Как же это исправить?

Просто представьте, а если поднять цену вашего товара? Для рожка мороженого, скажем на рубль. А для банки икры – на 100 рублей. А товар всё расходится точно так же. Тогда если небольшая ценовая нагрузка не смущает покупателей, то зачем занижать цену хорошего товара себе в убыток?

Как ни крути, скидки — просто один из маркетинговых инструментов. А маркетинговые инструменты должны в итоге увеличивать вашу прибыль, а не уменьшать.

Зачастую число, которое пишется перед знаком % в скидке, взято наобум. Плохо продаётся тушёнка – скидка 10%. Совсем не продаются торты – 50%. И тогда товар распродаётся, но получает ли от этого выгоду предприятие? Понятно, что лучше так, чем выкидывать просроченный товар. Но ведь всё равно идём в минус – надо что-то менять.

Перво-наперво не забывайте, что надо исходить из имеющегося у вас объёма товара. Если у вас на прилавке выложены десять бутылок кока-колы, то можно сделать и 50%-ную скидку – практически ничего не потеряете. А вот если у вас полный подвал газировки, то можно сделать крохотную уступку, скажем, в 1%.

Один процент – это уже не ноль. Это уже подачка покупателю и возможность зацепить его взгляд за ваш товар. Покупателю приятно, что он выпил прохладительный напиток в жаркий летний на 10 рублей дешевле – ведь, как известно, копейка рубль бережёт. А вы, практически не изменив цену, увеличили свой доход, и вышли в плюс. А всё потому, что смогли правильно сделать скидку, не завысив её излишне.

Скидки сами по себе приятны покупателю. Но это не значит, что надо раздавать всё, что ваша фирма произвела, за спасибо. В попытках везде сэкономить по мелочи, покупатели тем самым только повысят ваш доход. Следите не только за цифрами – следите за психологией людей.

Зачем делать скидки, если можно сделать вид, что делаешь скидки?

Люди идут в ваш магазин с ощущением, что будут с боем выбивать себе приемлемую цену. Так дайте им этот мнимый бой – создайте ощущение торга. И проиграйте в нём. Как бы. Пусть покупатель выйдет из вашей торговой точки с чувством превосходства и победы, но при этом с полным пакетом ваших товаров.

Делаем скидку правильно: якорь высокой цены или цена-якорь

Плёвый ход – если потребитель заходит в ваш магазин уже готовый возмущаться высокой ценой, то при входе же сразите его наповал. Покажите, что вы и сами горевали по этому поводу уже давно, и решили пойти на попятную. Броский плакатик, где будет перечёркнута цена в 3 000 рублей, а вместо неё будет красоваться новая – 1 400. Даже пробивая этот товар на кассе, покупатель не вспомнит, что по совести этот товар не тянет и на тысячу. Но ведь все довольны.

Можно даже не завышать цену, а просто подчёркивать, что в других магазинах она ещё больше: “А вот мы не такие!”. Или подсмотрите цену у конкурентов поблизости, и сделайте чуть-чуть ниже, тем самым быстро отвоевав всю территорию себе, и только увеличив доход.

Или навязывайте покупку оптом. Пусть за пакет картошки у вас цена дороже (в этом случае можно даже немного увеличить), зато если купить сразу огромный мешок, то экономия будет невероятной. Так и люди любыми овощами на всю зиму сразу закупятся (вдруг что), так и ваша картошка не прорастёт на складе.

Подобных методов много, и только используя их много и разнообразно, умело маневрируя и постоянно отслеживая, какой товар, по какой цене и в каком количестве расходится, у вас выработается система управления ценами и скидками в вашем предприятии.

Всегда знайте, как отказать в скидке клиенту, при этом сформулировав выгодность покупки у вас. Не цифрами едиными! Пусть ваши продавцы и плакаты по всему помещению уверенно и радостно сообщают:

• “Выгодно покупать оптом!”;
• “Два товара по цене одного!”;
• “Недельный запас качественных продуктов по цене одного ужина в ресторане!”;
• и так далее.

Как покупатель воспринимает цены?

На основании чего в голове у покупателя складывается ценовой барьер? Когда заканчивается “приемлемая цена”, и начинается “дорого”?

При вопросе «совершить ли покупку» цена – это лишь одна сторона монеты. Рассмотрим, что может находиться на другой стороне и за счёт чего создаётся равновесие.

Из чего складывается цена:

Цена\деньги

Всё просто: покупатель видит цену, помнит, сколько у него в кармане – приобретает товар.

Цена\время

У покупателя вопрос: а стоит ли за такую цену тратить на покупку этого товара столько времени?

Цена\усилия

Стоит ли за такую цену тратить свои усилия физические? Стоит ли за такую цену тратить усилия эмоциональные?

Цена\риски

А не слишком ли рискованно покупать этот товар по такой цене?

• Вдруг этот товар быстро сломается?
• Вдруг это вовсе не тот товар, что мне нужен?
• Вдруг я потеряю на покупке этого товара больше, чем приобрету?

Цена\затраты

А вдруг обслуживание этого товара мне потом влетит в копеечку?

Цена\потери

Если я приобрету этот товар, то мне не хватит денег на другой. Может, другой товар важнее?

Что важно в цене для покупателя?

Что важно в цене? Верно – всегда по-разному. Смотря, что покупаем, где покупаем, для чего и кого – и на свои ли вообще деньги.

Например, если вы закупаете оптом офисное оборудование для вашей компании, то вам для этих нужд уже выделена определённая сумма. Если вы сэкономите жалкие грошики, то это никто не оценит. А вот если при этом оборудование окажется низкого качества или вообще не будет доставлено в нужный срок, то ваше желание сэкономить деньги фирмы будет выглядеть скорее как халатное отношение к работе.

Порог чувствительности

Что такое порог чувствительности к цене?

Изменение цены на 1% – повышение или понижение – редко обращает на себя внимание покупателей. А при розничной торговле даже скидка в 5% может быть совершенно незаметна – если сравнивать две реальных цены. Тогда, спрашивается, почему наша цена всё ещё на отметке «минимум»?

Важно соотношение порога чувствительности к цене и порога затрат времени и усилий. То есть повышение цены всегда должны быть чем-либо обусловлено. Платя больше, покупатель должен получить гарантии качества, надёжности или скорости доставки. Вот что ему нужно. Зачем нужны скидки, если обеспечить его этим?

Это соотношение зависит от множества факторов. Например, от масштаба закупок.

Соотношение всегда должно поддерживаться. На одной чаше весов – цена, на другой должно быть удовлетворительное качество. По критериям: время, усилия, риски, затраты и прочее. Без предоставления гарантий качества даже мизерная цена будет казаться баснословно высокой. Даже забесплатно не возьмут. Отбиваться будут, но не возьмут – мало ли что за ящик Пандоры вы втюхиваете такими доисторическими методами.

Значит, даже самая низкая цена – не основной довод в процессе купли-продажи. Надо это принять и запомнить.

Нужны ли скидки на идеальный товар?

Ведь вы, открывая определённый бизнес, так или иначе, представляете себе вашу целевую группу. Представляете, что и по какой цене они будут у вас приобретать. Какую сумму они физически могут потратить. Теперь надо эту теоретическую сумму пустить в оборот на практике.

Визуализируем – идеально совершённая сделка этот как фирменное блюдо от шеф-повара. Цена – основной ингредиент. Как вода в супе. Но, согласитесь, подогретая вода это ещё не суп. Нужны другие вкусные ингредиенты.

Если покупателю цена всё же кажется завышенной, помните: дело не в том, что у вас плохой товар, или ваша компания плоха. Просто ваш суп недосолен. Не соблюдены все пропорции, чтобы сложилась нужная картина.

Это не значит, что нужно тут же понижать цену, или делать скидку. А если цена и так была минимальная, или почти минимальная? Это что получается: из-за капризов покупателя идти в убыток, тем самым закопав собственное предприятие? Чтобы в результате у вас не было бизнеса, а у покупателя товаров? Так дело не пойдёт.

Всегда помним про соотношение цена-качество. Вы можете понизить цену товара в голове покупателя (+50% в уме, -50% на чеке). Но от таких попыток многострадальная голова покупателя уже гудит. Так что цену не трогаем, трогаем качество – ищем такой подход к покупателю, чтобы текущая цена показалась ему справедливой или даже заниженной.

Помним про сопутствующие интересы потребителя:

• время;
• усилия;
• риски;
• затраты;
• потери.

Поработайте над ними – вместо или как минимум до того, как делать скидки. Ведь скидки нужны для того, чтобы покупка и без скидок была лёгкой, приятной, быстрой, качественной. Чтобы за такую покупку потребитель был даже рад слегка переплатить.

Скидка – это уступка, шаг назад, слабость. Покажите, что вы уверены в соотношении цена-качество ваших товаров. Да пребудет с вами Сила.

Хорошая скидка – отсутствие скидки

Если не трогать цену и не давать скидок – чем же тогда завлекаем покупателя?

Наш товар имеет не только денежный эквивалент цены – он ценен сам по себе, как полезная вещь. Товар имеет: характеристики, свойства и особенности. И они объективны – это факт. Покупатель в уме понимает, какими характеристиками должен обладать нужный ему товар. Так что теоретическая картина того, что и как он собирается купить, есть.

Нужно выставить перед покупателем товар на обозрение, чтобы теория в его голове обратилась в практическое действие.

Продавец должен знать:

• какие свойства товара ценны для покупателя;
• какие качества товара представляют эту ценность покупателю.

В первом случае мы исходим из того, какие ценные свойства есть у товара сами по себе. Во втором – каким образом покупатель понимает, что эти свойства в конкретном товаре представлены.

Но мало того, чтобы это знал продавец, это должен знать и покупатель. А значит, ему надо всё это рассказать и показать.

С покупателем ведёт диалог реклама – телевизор, билборды, рекламные плакаты. Да и сам товар – его внешний вид, упаковка и описание на ценнике. Но главный собеседник это всё-таки продавец. И он должен быть отличным собеседником – он должен говорить внятно и громко, связно и по делу. Ритор, оратор и демагог в одном лице – Цицерон своего дела.

Своим общением продавец связывает воедино ценности товара и ценности в голове покупателя. Но, каким бы великолепным дипломатом не был бы продавец, большую часть его речи покупатель пропустит мимо ушей.

7 барьеров, которые предстоит пройти продавцу

Чтобы донести всё-таки зерно понимания до покупателя продавец должен преодолеть 7 барьеров.

1. Слух.
2. Внимание.
3. Отсутствие интереса.
4. Эмоции.
5. Доверие.
6. Негативный опыт.
7. Понимание.

Барьер 1 – Слух

Речь продавца должна быть как минимум услышана. Нельзя, чтобы в помещении вашего предприятия стоял жуткий гвалт, который невозможно бы было перекричать – стройка, ремонт, шумное оборудование. Позаботьтесь о звукоизоляции. И, да, конечно, музыка в помещении нужна для создания уюта и атмосферы, но она не должна быть слишком громкой – вы же не на рок-концерте.

Барьер 2 – Внимание

Следующий барьер внимания, или отсутствия внимания. Если нет внимания со стороны покупателя, то уже неважно, громко или нет играет музыка у вас в магазине – вас всё равно не слышат, потому что не слушают.

Бывает так: покупатель заходит в ваш магазин, его внимание ещё рассеяно – возможно, он не знает, что именно ему нужно. Быть может, он впервые в вашем магазине, и ему нужно ещё привыкнуть к новому месту, новым впечатлениям. А быть может, он глубоко задумался о чём-то своём – не забыл ли он закрыть дверь в квартиру. И тут к нему подбегает продавец-консультант, и начинает ни с того ни с сего о чём-то разглагольствовать, предлагать, требовать ответа.

Такой подход бессмысленен.

Покупатель ещё не понимает, о чём ему говорят, не осознаёт сути. Он ещё не понимает ценности предлагаемого товара, а уже пугается возможности потратить впустую свои драгоценные воскресные часы. Нет баланса между ценой и временем – монета падает не той стороной, сделки не выходит.

То же происходит, если мы обзваниваем потенциальных покупателей. На чём сконцентрирован покупатель, когда берёт трубку? Он же не сидел битый час перед телефоном, страдая от одиночества, в надежде, что ему позвонят, и предложат что-нибудь купить.

Нет. Вполне вероятно, что в момент звонка наш потенциальный клиент смотрел увлекательный футбольный матч или наша потенциальная клиентка готовила борщ. И именно на своём деле внимание покупателя и будет держаться во время телефонного разговора. Скорее всего, короткого. Ну вот не интересуют его ваши услуги, ну ни капли, когда Россия проигрывает в чемпионате.

То же самое происходит и во время личных визитов к потенциальным клиентам. Ведь такие визиты обычно не запланированы. Пока ваш торговый представитель будет расписывать все ценности и достоинства товаров и услуг у бедной ошеломлённой хозяйки молоко убежит, и борщ, и вода в стакане прокиснет – а результатов ноль. Ведь вас слушали в пол-уха, лишь бы вы отстали.

В приведённых примерах потенциальный покупатель попытается отбиться от назойливого и неожиданного продавца. Заявит, что всё у него и так есть и ничего нового ему не надобно. Даже если в действительности товар ему нужен – просто при внезапном звонке или визите человек смутился и совсем забыл об этом.

Основная задача продавца – захватить внимание клиента. Не просто произнести перед ним заученную речь, броско и витиевато, словно басню при вступлении в театральный ВУЗ. Актёрское мастерство – это хорошо, конечно. Но здесь нужно быть не актёром, а психологом. Надо подбирать крючки к вниманию покупателя. Нужен индивидуальный подход.

Как же притянуть внимание покупателя?

Удивите его! Интересным внешним видом, или какой-нибудь внезапной фразой. Чтобы внимание моментально переключилось на вас, отсеяв все прочие мысли. Но тут надо подойти к делу со вкусом – торговец в костюме зайчика, конечно, захватит внимание клиента, но что подумает клиент о фирме, действующей так странно? Ничего хорошего точно.

Ещё способ втянуть покупателя в диалог – начать свою презентацию с вопроса. С какого хотите, но только, чтобы он был несложным и нейтральным. Не перегибайте палку! Например: “Можете ли вы сейчас разговаривать?”, “Довольны ли вы качеством изображения в вашем телевизоре?” и тому подобное.

Привлекаем к себе внимание, и больше не отпускаем! Во время всего общения продолжаем удерживать внимание покупателя на себе. Будучи полностью поглощённым вами и вашей речью, покупатель заинтересуется ходом ваших мыслей, и разделит с вами ваши эмоции.

Барьер 3 – Отсутствие интереса

Что человеку интереснее всего? Вот давайте сравним, что вам интереснее: теория струн или всё-таки откуда у вас синяк на локте внезапно появился?

Сравнение понятно? Любому человеку больше всего интересен он сам. Он хочет слышать о себе. А желательно и слушать самого себя.

Сразу дайте понять покупателю, что основная тема вашей беседы – он сам. Что речь будет идти о нём и о том, что он считает своим.

Но сказать нам о потенциальном клиенте особо нечего – мы его не знаем. Впрочем, если бы к человеку завалился в гости неизвестный и сообщил, что знает, какая у того была в детстве любимая игрушка – это было бы пугающе.

Итак, мы не знаем ничего о нашем будущем клиенте. А кто знает? Так он сам и знает! Задавайте вопросы, поддерживайте дружественный диалог, дайте покупателю раскрыться. Пусть он рассказывает о себе, и своём окружении, а вы внимательно слушайте.

Барьер 4 – Эмоции

Если вы вызовете у клиента негативные эмоции, то психологического контакта между вами не произойдёт, и беседа не заладится. Но даже не присутствие негативных эмоций, но и просто отсутствие позитивных создаст между вами эмоциональный барьер.

Как же понравиться покупателю?

Вас не должны воспринимать как чужака, человека со стороны. Вы должны показаться, что называется, “своим в доску”. Ваш наряд должен соответствовать. Если вы ходите по квартирам спального района, надо одеться попроще. Если обходить офисы бизнес-центра, то и костюм ваш должен быть с иголочки. Или, может быть, вас занесло в огромный фитнесс-центр? Соответствуйте месту, не выделяйтесь, чтобы не вызвать отторжения.

Подстраивайтесь на ходу к манере общения потенциального клиента. Не разбрасывайтесь никому не понятными терминами в подъезде типовой пятиэтажки. Не ведите себя как, простите, лох, находясь в офисе уважаемой крупной компании. В идеале – попытайтесь дышать в ритме собеседника. Как в переносном, так и в прямом смысле.

Можете сделать собеседнику комплимент – не высосанный из пальца, а как можно более искренний. Ну вот стильный у вашего собеседника галстук, ну что поделать – глаз оторвать невозможно. И собеседнику приятно, и вы уже закинули крепкий крючок. Если галстук явно ничего особенного из себя не представляет, то комплименты ему могут быть восприняты как наглая лесть и вызвать отторжение.

И, конечно же, главное – слушать. Будьте приятным собеседником, человеком, который не только сам говорит, но и слушает – задавайте наводящие вопросы, и слушайте-слушайте-слушайте.

Барьер 5 – Доверие

Будущий постоянный и любимый клиент перво-наперво должен вам полностью доверять.

Нельзя просто взять и заявить с порога, что ваш товар клиенту жизненно необходим. Вы же ещё не знаете, кто он, ваш покупатель. Так откуда вам знать, что ему необходимо?

Вы должны расспросить собеседника, кто он, чем занимается, каковы его нужды и предпочтения.

Все ваши утверждения о качестве и необходимости товара не должны быть голословными. Они должны стать ответом на запросы покупателя! Будьте основательными в этом вопросе. Пусть покупатель почувствует, что, отвечая на ваши вопросы, он как бы заполняет анкету, которая всегда будет перед вашими глазами, и вы всегда будете помнить, в чём нуждается этот человек, а что ему и даром не надо.

Барьер 6 – Негативный опыт

Большая проблема, если клиент уже имел подобный опыт с общения с нашими конкурентами, или даже с нашей фирмой, и остался недоволен. В таком случае груз ответственности на вас становится тяжелее.

Но тут нужно не дрейфить – идти всё по той же схеме, ни теряя ни грамма уверенности и задора. Помнить чётко все правила общения с клиентом, и следовать им. Приложив талант и усердие, вы сможете пробить брешь в обороне клиента, чтобы он снова в вас поверил.

Барьер 7 – Понимание

Важно, чтобы вас не только внимательно слушали, но и понимали, что вы говорите. Не слова или предложения по отдельности – понимали саму суть вашего посыла.

Чётко следуя правилам общения с покупателями и искренне желая хорошо сделать своё дело, вы сможете добиться успеха, и никто не уйдёт обиженным.

Помним, что вопрос цены только наполовину заключается в денежном вопросе. Удовлетворение остальных нужд потребителя позволит вам выгодно продать ваш товар. И никакие скидки не нужны.

Как реагировать на возражения покупателя?

“Дорого!” – возглас покупателя, об который ломаются все ваши аргументы. И зачастую кажется, что это жирная точка в вашем с покупателем диалоге. Это не так. Отступать после этого заявления – неверный шаг. Так вы просто сдадите свою крепость без боя, признаете: «да, правда дорого, то есть не стоит своих денег, я пытался вас обмануть, но не получилось».

Вы должны продолжать аргументацию! Если покупатель против вашего предложения, то, скорее всего, вы ещё не выполнили свою минимальную задачу по отладке доверительного диалога. Сразу сдаваться? Нет. Если вы компетентный специалист, то нет.

Это не значит, что нужно, как попугай, просто повторять заново заученную речь – тогда вас уже точно пошлют дальше, чем самый дальний филиал вашей фирмы. Нужно уметь соображать на ходу. Вспоминать, какие трюки общения вы уже исполнили, какие нет, какие можно повторить – не сдавайтесь.

Допустим, вам не сказали громогласное “Нет!”, допустим, вам ответили “Я вам перезвоню”, или “Я подумаю”. Это могло бы быть правдой и успехом, если б ваш клиент “подумал” или “перезвонил” бы вам прямо сейчас. Но… пока подумает, пока… Нет – такие варианты ответа не котируются. Ваш клиент вернётся обратно к телевизору или плите, и больше не вспомнит о том, что вы вообще к нему приходили или звонили ему.

И вариант, если собеседник спросит “А сделаем скидку?” тоже не рассматривается. Это шаг назад. Ведь мы изначально пришли с выгодным предложением, зачем ещё и вложенные в продукт деньги просто так разбрасывать. Подозрительно выглядит. Нет, интерес к товару должен быть и без всякой скидки.

Среди гор скидок, которыми завалили покупателей компетентные и не очень продавцы, особенно ценится умение продать свой товар безо всяких скидок.

Напоминаем покупателю, что за выставленную цену он получит не только товар, но и сервис и качество. Если ему кажется, что он переплачивает, напомните, что эти деньги идут на то, чтобы покупка произошла быстро, качественно, надёжно. Что та сумма, которая кажется ему лишней, это своего рода входная плата в джентльменский клуб качественного товара, надёжного сервиса и непрекращающегося ощущения комфорта, уюта. То есть мы все – одна большая дружная семья. Вы продаёте не товар – вы продаёте стабильный образ жизни.

Каждую единицу любого вида товара можно продать по любой, совершенно разной цене. Зависит от силы желания и от ваших умений. Главное – знать, какими благами перевесить завышенную стоимость. Хотя логичней не идти в подобный ва-банк, а просто знать ценовой коридор вашей покупательской аудитории, выработать единую стратегию маркетинга и стабильно следовать ей. Ведь есть же разница – предложить просто дорогой товар в эконом-сегменте, приложив к этому максимум уникальных акций и скидок, или попытаться сделать то же самое, но с ультра-дорогим товаром. Надо знать своего покупателя и осознавать, осязать ценовой коридор, в рамках которого вы работаете.

Вы продаёте определённую категорию товаров. Значит, ваши покупатели – несколько определённых ценовых групп. Не путайте их между собой и не пытайтесь продать пылесос за 50 000 рублей той группе, что эти 50 000 получает в месяц.

Определённая категория товара – определённой ценовой аудитории. В рамках этого коридора и действуем. Хотите поднять в рамках коридора цену товара – делайте ваш товар уникальным за счёт рекламы или дизайна – пусть хоть визуально ваш товар будет отличаться от аналогичного продукта конкурентов.

Если уметь правильно общаться с покупателем и выгодно выставлять свой товар, то вам не будет тесно в рамках и одного ценового коридора.

Так стоит ли делать скидки?

Если бы скидка была лишь сэкономленным покупателем количеством денег, или будь это только лишь лёгкой уступкой со стороны продавца, то мы бы об этом и не говорили.

Почему покупатели просят сделать скидку?

1. Скидка это статус.
2. Скидка это экономия.
3. Скидка это регулировка цены.

Как скомпенсировать статус, который подчеркивала скидка?

Нам уже ясно: не в движении денег дело. Скидка это вишенка на торте. А что такое торт? Торт – это взаимовыгодная сделка, с которой обе стороны снимают сливки.

Скидка приятна покупателю, в основном, не как выгода, а как факт. Это статус, уровень признания, членство в маленькой хитрой мафии.

А можно ли не давать скидку, но все равно польстить клиенту, подчеркнув его особый статус? Можно. Мы это уже точно узнали. И нужно. Иначе деньги компании могут пойти по ветру.

Что насчет экономии?

Для кого-то скидки – реальный способ как следует сэкономить. Не потерять впустую деньги – это то же самое, что и заработать деньги. Правильные скидки предоставляют покупателям подобное ощущение, ощущение, что они либо сэкономили, либо даже заработали.

Но лучше симулировать подобные ощущения без денежных затрат, уступок. Можно использовать ценовой якорь. А можно за счёт правильной маркетинговой компании убедить покупателей в невероятной выгодности покупки именно по этой цене.

Что насчет регулировки цен?

Клиент всегда хочет и требует скидку. Это такая проверка, не завышена ли цена продукта. И в этом случае возникают большие сложности. Если никогда не давать скидку, то можно спугнуть покупателя. Он перестанет ходить в ваш магазин, потому что у вас никогда не бывает скидок, и ему будет казаться, что закупаться у вас дорого. Если же постоянно идти на уступки, и делать частые скидки, то покупатель решит, что цена без скидки у вас завышена, и не станет у вас ничего покупать, пока вы не сделаете на этот товар скидку.

Но если уж вы даете клиенту скидку — помните о том, что это снижение прибыли в кратковременной перспективе должно непременно обернуться увеличением прибыли на дальней дистанции. Иначе скидка вредна.

А если речь идёт не о продаже товара с чётко фиксированной ценой, а о продаже услуг, с договорной ценой, то просьба покупателя сделать скидку часто превращается в базарный торг. Нежелание давать скидку с вашей стороны может обидеть вашего клиента. А если вы без всяких споров будете снижать цену по настоянию покупателя, то тот может решить, что изначально вы нагло завысили цену в несколько раз, а значит, вам не стоит доверять, или ваш товар некачественный.

Так что иногда лучше всё-таки настоять на своём, и убедить правильными словами покупателя, что каждый заплаченный им рубль стоит того.

Иногда скидку требуют просто потому, что так делают все. Или просто в качестве одного из пунктов для поддержания беседы. Улавливайте такие моменты, и не обращайте на них внимание. Если в разговоре едва промелькнуло слово “скидка”, то это не значит, что нужно тут же сбрасывать цену себе в убыток.

Итак, перечислим причины, по которым покупатели просят сделать скидку

• Клиент получает подтверждение своего высокого статуса.
• Клиент экономит деньги.
• Клиент боится заплатить лишнего по завышенной цене.
• Клиент требует скидку так как думает, что она предоставляется по умолчанию.
• Клиент действует по нормативам своей фирмы.

Главное – помнить: получение скидки не есть основная цель покупателя при покупке. Скидка – это один из множества способов для достижения удачной сделки. Так что отсутствие скидки вполне заменимо различными более вескими доводами, чтобы сделка всё-таки состоялась.

Помните, по каким причинам клиент хочет скидку? Статус, экономия, и другие? Дайте ему эти эмоции, уверенность, что все его желания исполнены. Правильный маркетинг, профессиональные продавцы – вот ваш инструментарий, а не постоянное понижение цены.

И ещё запомните – обойтись без скидки можно абсолютно всегда! Если вам так не кажется, значит, вы ещё не обладаете нужными профессиональными навыками, или ленитесь их использовать по полной программе. Впрочем, лень и непрофессионализм – это то, что вы должны первым делом перешагнуть, чтобы добиться успеха.

Умейте мотивировать себя и своих сотрудников сами. Посещайте тренинги, и устраивайте их для ваших подчинённых.

Мы разобрались, почему покупатель просит сделать скидку. Но почему продавец сам делает скидки?

1. Продавец так делает, исходя из ценовой политики компании. Значит, руководство так решило, и не видит надобности не давать скидки.
2. Продавец просто не знает, что можно не делать скидки. Или знает, но не умеет этим знанием правильно пользоваться.
3. Продавец просто действует по старинному шаблону, даже не пытаясь вносить какие-либо корректировки в бизнес.
4. Продавец не понимает, чего именно пытается добиться покупатель, когда просит сделать скидку. И поэтому продавец не понимает, как реагировать на эту просьбу, и чем бы заменить скидку.
5. Продавец просто не умеет общаться с клиентами, не находит к ним личного подхода. Не знает, как нужно вести себя, и что отвечать клиентам в подобных случаях.
6. Продавец вовсе не умеет торговать. Не знает, какими основными навыками должен обладать человек за прилавком. Не умеет общаться с клиентом, не может в выгодном свете описать товар, не пытается даже убеждать.
7. Продавец может не уметь общаться с людьми вообще, по жизни. Говорит нескладно, неохотно, не может сформулировать мысль. А может, плюс к этому, у него сильные дефекты речи.
8. Продавец может не знать собственный товар. Может не понимать, в чём же его ценность для покупателя. И, следовательно, не может его описать, и выставить в положительном свете.
9. Продавец в некоторых случаях действительно не может ничего сделать со своей стороны. Если товар не прорекламирован, его мало, и он плохого качества, то, как бы ни старался продавец – такой товар придётся сбывать с большими скидками. Тут вина не в продавце, а во всей компании – ей нужно срочно развиваться до достойного уровня.

Продавец может быть не уверен в себе. Или в своём товаре, в его цене, в своей компании в целом. Может просто-напросто бояться общения с покупателем. С неуверенностью и страхом нужно бороться в первую очередь. Личное общение с клиентом – ваша первоочередная специализация. Клиент должен увидеть перед собой общительного, и уверенного в себе и своём товаре продавца. Любыми способами избавьтесь от страха!

Сходите на психологический тренинг, навестите психолога – что угодно, любой ценой. Сделайте из себя того, кто поразит своей уверенностью любого привередливого клиента. Поймите, что если вы прекрасно знаете теорию, в вашей голове есть рабочий алгоритм, как уговорить клиента купить товар подороже, но при этом сделка срывается, значит, виноваты только вы. В вас не увидели усердия, вам просто не поверили. Потому что вы сами не верите в себя. Никогда не замыкайтесь в себе, имейте всегда вокруг себя круг общения, и чем больше, тем лучше. Разговаривайте с незнакомыми людьми на улице – спросите, как пройти куда-либо, и где в городе можно весело провести время ночью. Можете выдумать на ходу небольшую предысторию – откуда вы приехали, с кем, для какой цели. Ваш язык должен быть всегда в подвешенном состоянии.

Если к вам подходит заинтересованный покупатель – значит, между вами сразу же начинается борьба за максимально высокую цену. Помните об этом.

10. Продавец может быть просто лентяем. Если продавцу не хочется общаться с клиентом, убеждать его, приводить доказательства и доводы, то есть выполнять свои основные обязанности – то это плохой продавец. Ленивый продавец, как и неумелый, – это просто беда для вашего бизнеса. Лени не место в бизнесе, лень нужно отменить, искоренить, объявить смертным грехом. Все ваши продавцы, и вы сами, должны быть мотивированы, активны, легки на подъём, и готовы справиться с любыми трудностями. Сделайте это, добейтесь этого любыми способами!

Держите этот список у вас в голове (или на бумаге), сверяйтесь с ним и постарайтесь не давать скидку так часто, как только возможно. Как говорится, не ведитесь на поводу у покупателя – не надо тут же сдаваться, только услышав слово “скидка” или слово “дорого”. Не сбавляйте цену, а предоставляйте клиентам другие выгодные возможности, ради которых он будет готов купить любой ваш товар без всяких скидок.

Фиксируйте каждый случай, когда вы дали скидку. Во-первых, записывайте, и исследуйте их. А во-вторых, наказывайте себя за каждый подобный случай. Откладывайте небольшую сумму в неприкосновенный запас. Дали скидку – отложили сумму. Да, теперь не хватит на какую-нибудь мелочь, вроде рекламных листовок, но это мы переживём. Зато если излишне часто будете вынуждены давать скидки, то потом в вашем неприкосновенном запасе накопится крупная сумма, на которую можно будет приобрести что-нибудь действительно важное. Например, совершить апгрейд оборудования. Так что, если вы вынуждены будете уступать желаниям клиентов, и делать скидки, то хоть сделайте с толком, впрок.

Так быть или не быть скидке?

Иногда пробуйте поднимать цену различных ваших товаров чтобы сверять, насколько реже его станут приобретать покупатели. Проводите различные эксперименты, чтобы найти ту самую цену, которая не будет отпугивать покупателей.

Помните – прайсовая цена это по сути уже цена со скидкой. Это излишнее благо для покупателей! Отталкивайтесь от этой цены только как от минимальной.

Представьте, что каждый раз, когда у вас выпрашивают скидку, вас попросту обворовывают. А вам же, во-первых, жалко, что вас обокрали. Вы же стараетесь – налаживаете производство, маркетинг, да даже музыка приятная в вашем магазине играет. Вы продаетё людям радость и комфорт, а они так с вами. А во-вторых, воровать вообще нехорошо и незаконно. Получив тут и там хоть по крохотной скидке, покупатель практически выносит какой-то ваш товар из-под полы. Не надо так! Боритесь за свой товар! Ничего не бывает бесплатно, и за любым товаром стоит человеческий труд, а значит, любой товар имеет свою цену, и эта цена должна быть заплачена.

Представьте образно – раз скидка ценна сама по себе, значит скидка это тоже товар. Значит, скидка тоже продаётся, её надо заслужить. Правильная скидка – это когда происходит взаимовыгодный обмен.

1. Скидка за покупку оптом.
2. Скидка за рекламу, за рекомендацию других фирмам.
3. Скидка за перепродажу.
4. Скидка за подписание долгосрочного контракта.
5. Скидка за право использовать рекомендацию клиента.
6. И другие варианты.

Будьте профессионалом – не продешевите, и постарайтесь не давать ненужные скидки.

Скидки и праздничные акции интернет-магазинов являются мощным оружием маркетинга, так как они привлекают внимание широкой аудитории, служат новостным поводом, увеличивают трафик на лендинг или сайт. Однако нужно уметь ими грамотно пользоваться, чтобы они пошли на пользу вашему бренду.

Зачем нужны скидки:

1. Вы можете быстро продать неходовой товар, залежавшийся на полках.
2. С помощью промокодов в номере скидки можно собирать поведенческие факторы о покупателях.
3. Скидки создают ажиотаж и привлекают на сайт даже тех, кто не планировал покупок.

Чем может навредить регулярное снижение цены:

1. Скидки мешают продавать в «межсезонный» период, потому что покупатели ждут скидок и откладывают покупки.
2. Снижение цены на продукцию при длительном использовании уменьшает «средний» чек для бизнеса.
3. В конечном счете уменьшение справедливой цены настораживает покупателей.

Кейс роста продаж после увеличения цены

В книге по маркетингу «Влияние» известного автора Роберта Чалдини рассматривается показательная история одного ювелирного бренда, работающего в штате Аризона, США. Продажи изделий с драгоценным камнем бирюзой шли у них плохо. Многие способы перепробовала хозяйка магазина, но должного результата они не приносили.

Последним ее решением было продать товар по сильно сниженной цене. Она поручила работу по изменению ценников администратору. Сотрудник, неправильно истолковав послание хозяйки, поднял цены на ювелирные изделия вдвое. Какого же было удивление вернувшейся хозяйки, когда она увидела, что все товары проданы!

10 методов применения скидок для e-commerce

Для того чтобы скидки не повлекли урон для вашего бизнеса, важно выбрать правильную стратегию. Рассмотрим самые популярные, но при этом действенные тактики.

1. Еженедельные или ежемесячные скидки - когда магазину нужно выполнить план показателей продаж за определенный период. Акции в интернет-магазинах часто организовываются на то время, когда ожидается спад продаж.
2. Предварительные скидки актуальны для того бизнеса, который только готовится к выпуску. Перед финишной прямой имеет смысл запустить скидки, чтобы повысить интерес целевой аудитории. А через какое-то время изменить ценовую политику.
3. Сезонные предложения - «черные» пятницы, Кибер-понедельники, предновогодние и летние распродажи были. Многие бренды используют даже отдельные одностраничные сайты для того, чтобы презентовать свои предложения на «черных» пятницах или предновогодних распродажах.

Вот пример бренда Vimeo с его предложением в честь Кибер-понедельника.

Лендинги действительно помогают генерировать лиды с акций. Можете попробовать «обыграть» свои скидки таким образом. Способы создания одностраничного лендинга долго искать не нужно, есть специальные сервисы, например LPgenerator, позволяющие быстро и по доступной цене сформировать отдельную эффективную посадочную страницу.

1. Работа с брошенными корзинами - метод, который практикует далеко не каждый бренд, хотя это именно тот случай, когда скидки могут работать хорошо. Если покупатель оставил в Корзине не купленные вещи, предлагайте ему скидку на них. Наш опыт подсказывает, что в 70% случаев он согласится.
2. Бонусы за подписку, адрес электронной почты, репост и другие действия также действенные вариант использования системы специальных предложений. Чего не сделает посетитель ради выгодного предложения, а вам акция поможет вам составить базу покупателей.
3. «Дружественные» скидки хорошо действуют на покупателей. Многим хотелось бы «привести» в магазин друга и получить за это скидку. Такая реферальная система хорошо работает.
4. Скидки для новых покупателей. Часто за первую покупку можно и нужно предлагать сниженную цену.
5. Скидки для постоянных клиентов. Такие предложения называют «программами лояльности» и выглядят они в виде дисконтных карт, предлагаемых покупателю. На них накапливаются бонусы и потом их можно использовать, или со временем увеличить размер постоянной скидки. Очень многие сетевые магазины пользуются этим.
6. Скидки от знаменитостей и блоггеров. Так называемый селебрити-маркетинг - новое веяние в интернет-продажах, но это работает! Когда известная личность обещает своим поклонникам скидку, предлагая использовать, например, в качестве промокода свое имя, поклонники идут и пользуются этой скидкой.

1. Также можно предлагать скидку за обращение по телефону в определенное время, наименее загруженное у отдела продаж. Для этого необходимо использовать аналитику звонков Ringostat , в которой есть удобный отчет нагрузки на операторов в течение дня и по дням недели, а также возможность фиксировать в какое время был сделан звонок.

Было бы неправильным сказать, что эти стратегии действуют всегда. Нет, специальные предложения и системы скидок нужно подстраивать под свой бренд. Тестируйте и находите нужный вариант управления скидками.

А пока мы попробуем понять, как быть с повышением цены. Неужели кейс, приведенный в самом начале статьи, работает?

Когда покупатель готов платить больше?

Если качество товара высокое

Очень маленький процент покупателей действительно умеет адекватно оценивать вещи. Обычно представление об уровне и качестве продукции исходит из цены и стоимости похожих вещей. Так мы привыкли: чем выше цена, тем качественнее продукт.

Примеры можно привести даже самые банальные. Кофе с Starbucks стоит 300 рублей, а в McDonalds - 100 рублей. Тем не менее кофейни первой сети всегда полны покупателей, потому что считается, что напиток там более качественный. А за качество нужно платить.

Также было и с ювелирными изделиями в магазинчике Аризоны, о котором писал Роберт Чалдини. Потребители стали рассматривать товар, как более ценный.

Стоит ли прямо сейчас увеличить цену вдвое - спорный вопрос. Сначала проанализируйте еще раз свою целевую аудиторию и особенности бизнеса. Если вы предоставляете индивидуальные услуги, попробуйте увеличить цену. Вполне возможно, эффект вас удивит в хорошем смысле.

Если воспользоваться психологией ценообразования

Наверное, все знают о тактике цен, заканчивающихся на «9». И практически каждый думает, что эта стратегия уже не работает. Ошибаетесь, ведь это до сих пор помогает продавать.

Стойкость этого феномена объясняется тем, что чаще всего мы обращаем внимание на левую цифру, поэтому и 34, и 39 рублей все равно упрощенно определяем как 30. Эффект «левосторонней привязки», если говорить научными терминами. Можете попробовать увеличить стоимость до ближайшей цифры с «9» в конце.

Если предоставить выбор

Предлагая покупателям выбор продукции из разных ценовых диапазонов, вы таким образом даете себе простор для повышения цены. И не думайте, что ставя в каталог минимальную цену, потребитель выберет именно это наименование. Нет, многие эксперименты доказывают, что покупают чаще товары со средней ценой.

Если предложить бонус при заказе на стоимость выше ожидаемого

А здесь сходятся два главных «героя» нашей статьи - скидки и повышение цены. Они могут работать вместе. Предложите покупателю бонус за то, что он купит товар на большую сумму и таким образом вы прибавите 10-20% у среднему чеку. Также предложите бесплатную доставку в этом случае, это еще сильнее подстегнет покупателя.

Вместо заключения

Возможно, сейчас вы подумаете, что мы предлагаем что-то нереальное. Не давать постоянные скидки, искусственно повышать цены, и снижать их, и при этом утверждать, что продажи будут. Не верите? Попробуйте сами.

Понятия о спросе и предложении сводятся к рациональному поведению потребителей, но они ведут себя «правильно» далеко не всегда. Профессор поведенческой экономики Дэн Ариэли назвал этот феномен «предсказуемая иррациональность», и он прав. Тестируйте, пользуйтесь новыми способами презентации своих выгодных предложений. В конце концов, цены всегда можно вернуть до прежней отметки.