Как использовать франшизу в торговле. Франчайзинг в розничных сетях

"Франчайзинг - форма длительного коммерческого сотрудничества фирм, в рамках которого фирма- франчайзор передает права на продажу своих товаров и услуг фирме - франчайзи, который получает также права на использование торговой марки фирмы-франчайзора, ее фирменного дизайна, ноу-хау, деловой репутации, маркетинговых технологий."
(По материалам сайта компании Эконика-обувь, развивающей сеть магазинов на основе франчайзинга)

В последнее время все больший интерес у производителей и торговых компаний вызывает франчайзинг как способ создания стабильной и гибкой сети розничных магазинов. Особенно привлекает российские компании возможность открывать новые магазины в рамках франчайзинга, не отвлекая собственные средства. Первые итоги работы франчайзинговых проектов на розничном рынке свидетельствуют о том, что самые успешные компании прошли ли часть пути в этом направлении, а попытки многих других пока не увенчались успехом.

Что такое Франчайзинг?

Наиболее наглядно отношения в системе франчайзинга показывает рис. 1. Организатор франчайзинговой сети сбыта - франчайзер, который владеет определенной торговой маркой и ноу-хау, - предоставляет франчайзи - малому предприятию, входящему в франчайзинговую сеть - право на ведение дела под его торговой маркой, фирменный дизайн, маркетинговые технологии и определенный набор товаров и услуг. Франчайзи, который является независимым хозяйствующим субъектом, обязуется перед франчайзером соблюдать установленные стандарты качества продукции и услуг, а также технологии производственных и обслуживающих операций, выплачивать соответствующее вознаграждение и предоставляет франчайзеру право его контролировать.

Рисунок 1. Схема отношений в системе франчайзинга

Система франчайзинга оказывается взаимовыгодной для двух сторон по нескольким причинам. Для франчайзера во-первых, это эффективное средство роста, не требующее вложений средств. Размер экономии несложно вычислить. По условиям торговой сети "Копейка", использующей технологии франчайзинга, например, затраты на полный комплект оборудования для магазина площадью 350-400 кв. м. составляют $ 300 тыс. Компания получает возможность развиваться, не покупая новых торговых площадей, дефицит которых отмечают ритейлеры. Вторым преимуществом франчайзинговой сбытовой сети является большая мотивация малых предприятий по развитию бизнеса, т.к. управляющий малым предприятием - не наемный работник, а хозяин. С точки зрения франчайзи работа под маркой сетевой компании является своего рода гарантией "выживания" бизнеса. По статистике, среди независимых компаний только 15% выживают за первые пять лет, тогда как среди франчайзинговых малых предприятий успешно развиваются каждые 7 из 8 компаний.

Однако не только плюсы есть у системы франчайзинга. Одно из ограничений этой системы - большая роль личных отношений между первыми лицами сетевой компанией и партнерами-франчайзи. Зачастую именно налаженность отношений и контактов имеет решающее значение для успеха или неудачи франчайзинга. Стараясь снизить риски совместного бизнеса с незнакомвми компаниями, некоторые сетевые компании вводят специальные требования к потенциальным партнерам. Например, владелец франшизы ресторанов Ростикс, РосИнтер в качестве дополнительного требования к франчайзи выдвигает опыт деловых отношений до франчайзинга.

Другой проблемой, требующей постоянного внимания, является необходимость непрерывного совершенствования системы контроля франчайзинговой сети. Об этом свидетельствует опыт российских сетей, прошедших по отечественным меркам большой путь в этом направлении. Ключевая задача системы франчайзинга производителя офисной мебели Феликс на данный момент, когда этап становления уже позади, стал контроль деятельности франчайзи. Методы и формы контроля, применяемые сетевыми компаниями, различны и зависят от стадии развития системы и области деятельности. Более подробно этот вопрос будет рассмотрен в следующей статье.

Не стоит забывать и еще про один аспект франчайзинговых отношений, несущий потенциальный риск для организатора сети, - возможная конкуренция со стороны обученного ноу-хау и технологиям ведения бизнеса франчайзи. По мере того как фирма-франчайзи набирается опыта и обретает силу, приблизительно равную силе франчайзера, ему становтся все сложнее держать ее в своей власти. Для того, чтобы снизить возможные риски в договорах франчайзинга сети МакДональс, например, оговорено требование перехода права собственности на предприятие франчайзи к сетевой компании в случае нарушения договора, в частности раскрытия или несанкционированного использования информации и ноу-хау системы.

Как определить, что Ваша компания готова к созданию франчайзинговой сети?

Далеко не каждая компания имеет все необходимые предпосылки для успешного развития на основе франчайзинга. В отечественной практике создания розничных сбытовых сетей уже есть тому примеры. Вот некоторые основные критерии, которые позволяют дать предварительную оценку успешности франчайзингового проекта.

Во-первых, сетевая компания должна обладать брэндом в той или иной форме: торговой маркой, торговым наименованием, торговыми символами, логотипом и др. В последнее время тенденция брэндирования продукции очень распространена среди отечественных компаний. Немногие компании имеют действительно "раскрученную" запатентованную торговую марку, связанную в сознании потребителей с качественными товарами и услугами. Для создания полноценного, узнаваемого брэнда необходимы годы, а иногда и десятилетия. По словам Ричарда Гамильтона, Генерального директора одного из ведущих производителей одежды США Hartmarx Corporation, на создание брэнда иногда необходимо потратить 50 лет. Ярким примером узнаваемого брэнда может служить компания МакДональс. Брэнд - это тот нематериальный актив, которым эта компания дорожит больше всего. При отлаженной системе франчайзинга МакДональс не работает по этой схеме на растущих, неустойчивых рынках. Например, до недавнего времени все рестораны быстрого питания этой сети открывались в России только на условиях 100%-ного инвестирования собственных средств. Казалось бы, все должно быть наоборот: в условиях неустойчивой экономики риск потерять вложенные деньги очень велик. Но для МакДональс гораздо важнее сохранить брэнд, чем инвестированные деньги.

Бизнес сетевой компании должен иметь существенные отличительные черты, свой собственный имидж, метод, систему, которые позволяют потребителю безошибочно отличить его от других аналогов и имеют в его глазах уникальную ценность. Об этом часто забывают новоиспеченные франчайзеры. Одна из московских компаний, входящая в пятерку крупнейших российских оптовиков кухонной техники и мебели два года назад начала построение сбытовой сети розничных магазинов на основе франчайзинга. Несмотря на репутацию надежного и выгодного поставщика, ей не удалось за это время создать сеть лояльных партнеров-франчайзи. Конкуренты компании предлагают магазинам ту же продукцию по тем же ценам. Лояльность партнеров легко ломается дополнительной скидкой или оперативной доставкой. Розничные точки не соблюдают условия договора и закупают часть ассортимента у конкурентов, в результате ни одна из торговых точек не вышла на требуемые показатели доходности. Такой результат закономерен: компания не может предложить франчайзи ни узнаваемого брэнда, ни специальных технологий в области сервиса, поставок или гарантийного обслуживания.

Другим условием успешного развития бизнеса в форме франчайзинга является хорошо просчитанная экономическая модель предприятия-франчайзи. Величина его дохода должна быть достаточной, чтобы вернуть первоначальные и текущие затраты как сетевой компании, так и франчайзи, обеспечить приемлемые заработки франчайзи, компенсирующие его труд, а также все виды платежей, поступающих от франчайзи к головной компании. С примерами бизнес-кейсов экономической модели франчайзинговых розничных магазинов можно будет познакомится ниже. Обратите внимание, что экономика здесь рассматривается как второе по важности условие. Это не случайно, т.к. именно наличие брэнда и "отточенной" системы ведения бизнеса составляет основу франчайзинга. Кстати, слово франчайзинг переводится как льготное предпринимательство.

И наконец последнее из рассматриваемых критериев готовности к внедрению франчайзинга - апробированность тиражируемых технологий и методов ведения бизнеса. Успешность бизнеса должна быть продемонстрирована и доказана на практике. Сетевые компании открывают собственные торговые точки, чтобы иметь готовые решения оперативных, маркетинговых, финансовых и других проблем. Не так давно в сетевой франчайзинговой сети "Копейка" было принято решение по развитию нового формата торговой точки: мини-магазина с общей площадью 200-400 кв.м. Общее количество партнеров-франчайзи "традиционного формата" на этот момент составляло 3 предприятия. Формирование типовых решений для потенциальных партнеров-франчайзи производилось на основе собственного магазина нового формата в течение первых нескольких месяцев его работы: разрабатывалась товарная матрица, просчитывался необходимый объем инвестиций в оборудование и IT-технологии, утверждался рекомендуемый штат магазина.

Какой тип франчайзинга больше подходит Вашей компании?

В сфере торговли используются два различных по принципам организации варианта франчайзинговых сетей: товарный франчайзинг и франчайзинг бизнес-формата. Разделение между ними не всегда очевидно, однако можно выделить некоторые характерные особенности каждого из них.

В соответствии с условиями товарного франчайзинга франчайзи становится единственным продавцом данного товара на закрепленной территории и эксклюзивным представителем торговой марки франчайзера. Основным условием данной сделки является то, что франчайзи обязуется закупать продукцию только у своего франчайзера и полностью отказывается от реализации аналогичных товаров других фирм, которые могут составить конкуренцию. Этот вид франчайзинга активно используется производителями и оптовыми компаниями. Среди российских розничных сетей можно назвать Монарх, Эконику-Обувь, Красный Куб, Для душа и души. Кроме требования сетевой компании работать только с ассортиментом ее продукции других жестких требований по организации бизнеса, как правило, не выдвигается. Франчайзи получают общие рекомендации по оформлению магазина, наружной рекламы и выкладке товара. Для товарного франчайзинга характерна относительно невысокая степень регламентации обязанностей за счет однородности деятельности. Например, в рамках схемы работы с партнерами производителя обуви Монарх присутствуют минимальные требования по размеру торгового помещения, качеству освещения, рекламной вывеске и учету товара. Однако само наличие определенных правил и требований по организации бизнеса свидетельствует о том, что в систему входят элементы бизнес-формата, т.е. определенные стандарты и правила ведения бизнеса. Другой пример товарного франчайзинга от Эконики-обувь содержит больше требований и стандартов, в частности, это разработка дизайн-проекта салона на основе типового проекта, использование определенного типа торгового оборудования, регулярные поставки элементов фирменного стиля и рекламы, а также эскизов для изготовления униформы и др. Отсутствие жестких требований с одной стороны, способствует привлечению потенциальных партнеров, а с другой приводит к размыванию брэнда сетевой компании. Многие эксперты считают, что такая ситуация сложилась с франчайзинговой сетью Эльдорадо: различия в форматах магазинов приводят к тому, что потребителю непонятно, в чем отличие этих магазинов от аналогов конкурентов. И все же преимущества, которые получает головная компания в качестве дополнительных каналов сбыта при использовании товарного франчайзинга совершенно очевидны.

Рисунок 2. Типы организации франчайзинговых розничных сетей

Более затратным и сложным с точки зрения организации сетевой структуры, необходимого времени для запуска системы, а также денежных инвестиций и людских ресурсов, является франчайзинг бизнес-формата, который используется для развития продовольственной сетевой розницы. По такому типу развиваются сети Пятерочка, Копейка, Седьмой Континент. Отличительной особенностью этого вида франчайзинговых отношений является высокая стандартизация и регламентация всех операций - начиная с поиска места под магазин и заканчивая описаниями рабочих процессов, таких как открытие магазина, действия персонала при возникновении проблем (разбитое стекло, отключение электроснабжения и др.), процесс перемещения товара со склада в торговый зал и пр. Т.е. бизнес-формат понимается как организационная структура, "типовая" для любого магазина сети. Кроме детальной регламентации деятельности этот вид франчайзинга предполагает тесный контакт сетевой компании и франчайзи, постоянный обмен информации между ними и жесткую согласованность маркетинговых планов и программ. Представители Копейки обычно так формулируют принцип работы сети: у нас франчайзи все общее - единая информационная система, единые цены, единое оборудование, единая реклама. Эта сеть использует так называемую "жесткую" систему товародвижения и формирования товарного ассортимента, которая предполагает полное повторение у франчайзи общей технологии работы сети. При этом весь логистический процесс от закупки товара у поставщиков до пополнения запасов во франчайзинговом магазине берет на себя сетевая компания, предоставляющая франшизу. Все что остается делать франчайзи Копейки- торговать и следить за соответствием работы своего подразделения общим правилам и сетевым стандартам.

Еще раз подчеркнем, что разделение франчайзинга розничных сетей на два вида часто носит условный характер, на практике системы товарного франчайзинга подчас имеют мощные бизнес-форматы, обеспечивающие воспроизводимость не только товарного ассортимента, но и основные правила организации торгового зала, зонирования размещения и расстановки оборудования, автоматизации, схем товародвижения, складирования, мотивации персонала и формирования узнаваемого облика магазина.

Какие обязательства несет сетевая компания перед своими франчайзи?

Обслуживание сетевой компанией франчайзинговых магазинов производится в два этапа (так же как выплаты вознаграждения за это обслуживание): начальное и постоянное. В пакет начального обслуживания входят следующие мероприятия.

1. Исследования рынка и выбор местоположения. Как правило, сетевая компания исследует региональные рынки и при выявлении потенциально перспективных, начинает поиск франчайзи именно в этих регионах. Так действует компания Феликс, активно развивающая региональный франчайзинг. Следующим шагом является выбор местоположения для будущего франчайзингового магазина - для этого обычно разрабатываются специальные оценочные анкеты. Необходимость специальных процедур по оценке подчеркивают многие франчайзинговые сети - от нежестко стандартизованных Монарха и Красного Куба до Пятерочки, организованной по полноценному бизнес-формату. Глава российского представительства Бенетон Андрей Григорьев лично выезжает в каждый из регионов, где планируется открытие партнерских магазинов. В системе оценок этой компании очень важным является расположение магазина в людной части города, причем понятие "центр" расценивается как недостаточное условие, желательно чтобы это были центральные площади, перекрестки. Магазин считается удачно расположенным, если он находится на правой стороне улицы (система оценки магазина Бенетон предполагает, что по левой стороне мало кто ходит). У Бенетона есть и другие критерии самого лучшего расположения, которое останется лучшим и через пять лет.
2. Разработка и планировка торговых помещений. Например, минимальный размер площади для магазинов сети Бенетон составляет 150 кв.м. В этой сети обязательно приобретение имиджевого торгового оборудования у назначенных поставщиков и ремонт магазина по стандартам компании. После того, как магазин авторизован, франчайзи отправляет его план в Италию, где отдел маркетинга разрабатывает дизайн-проект, состоящий из двух частей. Первая - это набор чертежей по ремонту и перепланировке, а вторая посвящена расстановке имиджевой мебели. Увеличивая привлекательность предложения некоторые сети (Эконика-обувь) предлагают поставки оборудования на условиях лизинга. Основные пункты методики оценки, а также планировки торговых помещений приведены в рисунке 3.
3. Консультации по финансовым вопросам. Этот пункт можно часто встретить в предложениях франчайзеров. Скажем, сеть ресторанов Ростикс помимо совместной с франчайзи разработки бизнес-плана включают в пакет франшизы целевые показатели бизнеса партнера, типовой бюджет открытия ресторана, ориентировочный график платежей франчайзи, а также обеспечивает возможность получения кредитных средств на льготных условиях.
4. Руководство по осуществлению операций. Как правило, руководство или инструкции определяют алгоритм действий и правила работы франчайзи в области общего управления магазином, необходимой отчетности, финансового и бухгалтерского учета, маркетинга и рекламы, стандартов обслуживания клиентов, политики найма и мотивации сотрудников. По образному выражению Президента Марты, франчайзи Spar, Георгия Трефилова он получил целый чемодан документации, определяющий порядок работы супермаркета.
5. Программы подготовки руководителей и обучение служащих фирм-франчайзи. Для тиражирования технологий и способа ведения бизнеса сетевой компании необходимы эффективные программы обучения. Большинство франчайзинговых сетей имеют собственные учебные центры, в которых предусмотрены различные курсы и программы. Обучение продавца-консультанта обычно проводится в течение 3-5 дней и включает правила выкладки, основы обслуживания клиента, овладение программой по учету товара. В учебном центре Копейки проходят обучение несколько групп служащих: кассиры, бухгалтера, старшие менеджеры торгового зала, управляющие. Для управляющих предусмотрена стажировка в действующем магазине сети. Обучение чаще всего проводится бесплатно, т.к. его стоимость включена в пакет франшизы.

Поддержание работы франчайзинговой сети также требует специальных программ от сетевой компании. Их можно сгруппировать по следующим основным направлениям.

1. Руководство на местах. За каждым франзайзи закреплен специальный менеджер в головной компании, в обязанности которого вход решение оперативных проблем магазинов. Иногда менеджер выполняет функции контроля работы партнеров, обычно так устроена работа в сети на основе товарного франчайзинга, например, в сети Монарх. В сетях, построенных по принципу бизнес-формата, эти две функции разнесены между разными специалистами.
2. Коммерческое планирование и предоставление рекламных материалов. Многие Франчайзеры представляют своим партнерам стандартные маркетинговые планы и рекомендации по рекламе как до так и после открытия магазина, ее периодичности, специальным акциям при распродажах. К каждому сезону такие компании как Бенетон, Евромода, Энтон, Эконика-обувь готовят специальные руководства по выкладке, размещению товара в торговом зале, по наиболее выигрышным комбинациям и другим приемам мерчандайзинга.
3. Общенациональная реклама. И франчайзи и франчайзи обязаны давать рекламу, но франчайзи делает это, как правило, на региональном уровне, а франчайзер - на национальном. Основой конфликта, который начался в начале 2002 года между Spar и Мартой, стало именно отсутствие общенациональной рекламы и недовольство Марты этой ситуацией.
4. Контроль за качеством. Пожалуй, среди отечественных франчайзингвых сетей нет ни одной, в которой бы пренебрегали этим правилом. Скажем, сеть Эльдорадо практикует ежемесячные выезды в магазины и проверки предлагаемого ассортимента. При обнаружении товаров конкурентов на полках магазинов на франчайзи налагается штраф в размере 10-ти кратной стоимости товара в рознице.
5. Предоставление информации о рынке. Немногие из отечественных владельцев франшиз готовы проводить исследования и делится этой информацией. Такие услуги оказывают компании, тщательно отстраивающие систему франчайзинга, такие например, как Ростикс. Франчайзер должен проводить исследования и разработки в области категорийного менеджмента, услуг, развития системы, рыночной стратегии. Сетевая компания Эконика-обувь оказывает франчайзи помощь в изучении регионального рынка, предоставляет информацию об изменениях экономической ситуации и конъюктуры рынка в других регионах.
6. Переподготовка руководства и служащих. В договорах, заключаемых с партнерами (как правило, системы бизнес-формата, требующей точного воспроизведения новых технологий головной компании), оговорены сроки - 3,5 лет - по истечении которых франчайзи обязан направить на переподготовку своих ключевых сотрудников. Чаще всего эта услуга является платной.

Итак, мы рассмотрели общие принципы построения франчайзинговых сетей. За пределами этой статьи остались вопросы определения платежей в системе, состава пакета франшизы, управление ценообразованием и ассортиментом, особенности регионального развития на основе франчайзинга, запуск франчайзингового магазина и другие вопросы. Об этом - в следующей статье.

Торговая франшиза под реализацию – это разрешение на торговлю продукцией, представленной известным брендом или компанией, разработавшей оригинальную и удачную технологию, оборудование, план производства и продаж своего товара.

По сути франшиза в торговле – это покупка права на торговлю под определенным брендом.

После оформления франчайзингового договора и передачи прав пользования покупатель франшизы приобретает возможность действовать под товарным знаком (брендом) франчайзера, при этом он может организовывать свое предприятие и продавать товары компании, с которой заключен договор.

Одновременно с этим покупатель франшизы пользуется разработанной продавцом системой ведения этого бизнеса. Эта система представляет из себя набор бизнес-процессов, доказавших свою эффективность на практике и внедренная в типовой пакет-предложение франчайзера.

Франчайзинговый пакет представляет из себя:

• оговоренные затраты на организацию бизнеса;
• пособия по организации и ведению работ;
• набор требований к персоналу;
• рекомендации к размещению и оформлению места торговли;
• требования к качеству обслуживания клиентов;
• а так же набор всей другой необходимой документации.

Договором между сторонами обычно оговаривается сумма выплат (роялти) за использование франшизы. Она может быть фиксированной или исчиляться процентом от продаж. Так же предусмотрен вариант, когда покупатель не производит отчислений, но обязуется приобретать у продавца франшизы товары или услуги в фиксированном количестве.

Иногда франшизу так же называют коммерческой концессией; этот вид франчайзингового договора определен в российском законадательстве в пункте 1 ст. 1027 ГК РФ. Поговорим теперь о том, что такое франшиза. Определение вы найдете немного ниже.

Франшиза — что это такое простыми словами?

Простыми словами франшизу можно определить как разрешение на торговлю продукцией компании-правообладателя, обладающей брендом и разработанной системой производства или продаж. Иначе говоря, это аренда торговой марки и права на её использование в определенном регионе. Подробнее о терминах написано . Там вы уж точно поймете, что означает франшиза.

Для чего нужна франшиза?

Франшиза – это выгодная форма сотрудничества как для крупных брендов, так и для начинающих компаний и предпринимателей.

1. Крупный бренд получает возможность быстрого увеличения оборота своего товара, а так же распространения своей торговой марки и роста рынка на определенной территории.
2. Покупатель франшизы, заключивший , быстро поднимаются на высокую ступень предпринимательства.
3. Начинающие компании, разработавшие хороший продукт, могут заработать на продаже самой франшизы в то время, когда собственных средств на создание точек продаж недостаточно.

Узнав что такое франшиза простыми словами перейдем в ее сущности.

Сущность франшизы и что в нее входит?

Франшиза – это по существу лицензионное соглашение по передаче прав пользования технологиями и товарными знаками. Передача осуществляется за определенную плату (паушальный взнос) и оформляется в соответствии с законом о товарных знаках.

Франчайзи, приобретающий франшизу, сразу получает в свое распоряжение:

• все преимущества разработанного дизайнерского стиля и торговый знак продавца;
• технологию производства и продаж;
• необходимый опыт работы продавца франшизы в собственной сфере.

Франчайзи — это покупатель франшизы.

Франчайзинг — что это такое? Стороны

Сторонами фрайчайзинга являются:

1. Продавец: компания-правообладатель, она же франчайзер.
2. Покупатель франшизы компании, он же франчайзи.

Важно знать. Франчайзинг – это процесс покупки (передачи) франшизы, определяемый соглашениями между сторонами (может быть и ). Франшиза – это обьект франчайзинга. Теперь, зная франчайзинг что такое, поговорим о том, как это работает в торговле. Более подробно об отличиях понятий вы можете прочитать .

Как работает в торговле?

Любому предпринимателю, начинающему свой бизнес в торговле, требуются время и деньги на создание, отработку и развитие собственной технологии и стиля продаж, а так же на наработку реального опыта. И далеко не всегда этот опыт и наработки приобретаются быстро.

Покупая франшизу, покупатель (франчайзи) сразу получает все преимущества опытной или эффективно развивающейся компании плюс ее поддержку и сопровождение.

Еще одним очень важным фактором для покупателя франшизы является раскрученность торговой марки продавца (франчайзера).

Мировые лидеры тратят на рекламу своей продукции до 40% средств, покупатель же франшизы сразу получает “раскрученный” товар и ему не нужно вкладывать деньги в его рекламу; зачастую достаточно провести небольшую информационно-рекламную компанию своего бизнеса на той территории, где он находится с указанием конкретного адреса магазина.

Объяснив франчайзинг, что это простыми словами, можем теперь поговорить о самом сотрудничестве.

Понятие взимовыгодного сотрудничества

Принимая решение о продаже франшизы, франчайзер в первую очередь думает о своей выгоде. По этой причине он активно помогает начинающему предпринимателю и старается уберечь его от различных ошибок. Это позволяет покупателю франшизы строить свой бизнес быстро и эффективно, что выгодно обоим партнерам.

Какие плюсы получает франчайзи от сотрудничества с франчайзером:

• быструю окупаемость затрат по разработанной поэтапной схеме;
• узнаваемость бренда франчайзера;
• региональное разграничение с конкурентами, рассчитанное франчайзером;
• большой опыт работы франчайзера;
• отработанную технологию производства и продаж;
• своевременную поставку нужного оборудования, товаров и компонентов;
• бесплатную рекламу и рекламные материалы от франчайзера;
• сопровождение и рекомендации опытных менеджеров;
• помощь профессиональных маркетологов;
• обучение персонала, зачастую бесплатное;
• консультирование по всем возникающим вопросам.

Возможные недостатки для франчайзи:

• зачастую довольно высокая цена на вхождение в бизнес, особенно у раскрученных брендов;
• ограничения в развитии бизнеса, так как жесткие условия договора порой не дают опробовать более выгодные варианты действий;
• необходимость точного выполнения контракта и строгий аудит франчайзером;
• высокие штрафы за невыполнение условий договора;
• в случае разрыва отношений по вине франчайзи затраченные средства вернуть невозможно.

Плюсы для франчайзера:

• снижение затрат на создание новых точек продаж, быстрый рост бизнеса;
• реклама от растущей сети (чем больше точек продаж, тем более узнаваем бренд).

Есть минусы для франчайзера:

• недобросовестность франчайзи по исполнению договора может подорвать доверие к бренду франчайзера;
• рост конкуренции за счет истечения срока франшиз и открытия бывшими франчайзи своих точек продаж, используя накопленный опыт.

Больше плюсов и минусов вы найдете . Теперь вы знаете, что такое франшиза и как она работает в торговле!

Прямой и обратный франчайзинги

В последнее время набирает обороты новая схема франчайзинга, называемая обратный франчайзинг. По многим аспектам она похожа на прямой франчайзинг, но имеет и значимые отличия.

В обратном франчайзинге помимо стандартного договора покупки франшизы дополнительно заключается агентский договор с франчайзером. Этот договор обязывает франчайзера поставлять франчайзи определенные товары в заранее оговоренном количестве , получая за это агентское вознаграждение.

Это снимает с франчайзи проблемы определения нужного товара и поиска его поставщиков, вопросы доставки товара, вопросы определения цен и разработки эффективного маркетинга. Франчайзер так же занимается и созданием оборотного капитала франчайзи.

По сути это напоминает строительство еще одного дочернего магазина франчайзером, но осуществляемого сами франчайзи и за его счет.

Все вырученные от продаж средства аккумулируется на спецсчете в банке. В определенные сроки франчайзи перечисляет средства франчайзеру. Франчайзер оставляет себе средства, за поставленный товар и вычитает из полученных средств агентское вознаграждение. Остальные деньги перечисляются франчайзи.

В чем выгода в такой вроде бы неудобной франчайзи схеме двум сторонам? Как показывает практика, несмотря на то, что франчайзер полностью контролирует процесс поставок и сбыта в магазине франчайзи плюс получает за это агентское вознаграждение, прибыль франчайзи на начальном этапе развития до 30% выше, чем если бы франчайзи занимался всеми бизнес-процессами сам.

Достигается это за счет того, что при такой схеме франчайзер получает возможность максимально использовать свой личный накопленный опыт в области маркетинга и поставок товара, а так же налаживания связей с поставщиками. Плюс к этому, франчайзер, имея обученный и дисциплинированный персонал, максимально эффективно расходует оборотные средства.

Иначе говоря, товар не залеживается на полках и одновременно полки не пусты, что часто происходит с неопытными товароведами, а это отрицательно сказывается на имидже магазина и бренда в целом.

Эта схема доказала свою эффективность при работе с начинающими предпринимателями , не имеющими достаточного опыта. Но тем предпринимателям, которые имеют хороший опыт в сфере продаж, лучше все же подойдет прямая франшиза, так как прибыль франчайзи при грамотной постановке всех процессов у магазина выше; ведь франчайзи в этом случае не выплачивает агентское вознаграждение франчайзеру. Допю информацию о видах читайте .

Франшиза под ключ

Существует вид русской франшизы, называемый франшизой под ключ или серебряной франшизой. Его значение не сильно отличается от упомянутого нами ранее.

В рамках такого типа договора франчайзер сам выполняет все работы по созданию нового магазина , решая все финансовые и организационные вопросы.

Запустив свой филиал и отладив все торговые процессы, франчайзер передает уже готовый бизнес франчайзи, получая процент от прибыли своего филиала, при этом напрямую не вмешиваясь в дела франчайзи. В РФ такой договор еще встречается довольно редко.

И в заключение

Стартовав в 1851 году, франчайзинг не только прошел через множество экономических преобразований, но и смог показать себя как успешная форма сотрудничества, освоив множество различных отраслей. Теперь вы хорошо понимаете, что означает слово «франшиза».

Многие компании используют франчайзинг в своих бизнес-планах, эффективно зарабатывая на нем . Среди известных имен можно назвать лишь некоторые: (автозаправочные станции), (производство и продажа мебели), X5 Retail Group (торговля), 1С (программное обеспечение), Subway (общепит) и многие другие.

Сегодня пришло время франчайзинга в России для малых предприятий, многие компании перешли или планируют перейти на этот вид бизнеса; франчайзинг непрерывно растет, являясь привлекательной формой совместного развития и сотрудничества. О том, как открыть бизнес по франшизе мы писали . По франшизе вы можете открыть даже собственный .

Для ведения собственного бизнеса необязательно пройти все стадии его развития. Может это прозвучит удивительно, но его можно брать в аренду, и получать при этом приличную прибыль. Все это называется новомодным словом «франшиза», а что вложено в понятие, нужно рассмотреть подробнее.

Что такое франчайзинг

Ведение бизнеса – дело хлопотное, разбираться в нюансах которого способны не все. В последнее время стало выгодно заключать договор франчайзинга (коммерческой концессии). Это своего рода соглашение между двумя сторонами, где хозяин бизнеса, который называется франчайзер, за определенное вознаграждение дает право использовать свое имя, бренд, технологии производства и прочие аспекты бизнеса какому-либо лицу, который именуется франчайзи.

Насколько это выгодно, можно судить по следующим аргументам. Самое основное то, что франчайзер получает денежное вознаграждение, не вкладываясь в расширение своего бизнеса. У него не болит голова о том, как идет бизнес в филиале, поскольку новоиспеченный бизнесмен занимается предприятием, используя наработанные методики владельца. Это своего рода работа от имени хозяина, но при этом частник являться собственником дела.

Паушальный платеж и роялти

Поскольку хозяин бизнеса разрешает предпринимателю работать от своего имени, то он ждет от этого определенное вознаграждение – разовое или регулярное. Единовременный взнос носит название паушальный платеж и является платой за то, чтобы войти в существующий бизнес владельца. Это так называемая плата за затраты, связанные с началом ведения бизнеса. Определить точную цену взноса сложно, поскольку она зависит от нескольких факторов, которые рассматриваются индивидуально.

Роялти, так еще назывались платежи королю (отсюда и название) – это регулярные выплаты, которые рассчитываются исходя из договоренностей. Они могут составлять определенный процент от выручки или торговой надбавки, а могут отображаться фиксированной цифрой, которая прописывается в соглашении. Если паушальный взнос имеет определенную цифру, то лицензионные платежи роялти зависят практически всегда от того, насколько эффективно работает бизнес, и выплачиваются регулярно по окончании каждого отчетного периода на протяжении срока действия лицензионного соглашения.

Что означает слово франшиза

Дать определение, что такое франшиза простыми словами легко. С французского franchise переводится как льгота. Значение слова франшиза и франчайзинг практически не различаются. Они имеют много общего за тем исключением, что в первом случае понимают лицензию, приобретаемую для ведения бизнеса с использованием чужой торговой марки, а во втором – процесс покупки, сама сделка. Работа, ведение дела под лицензией компании – вот что такое франшиза простыми словами.

Как работает

У каждой франшизы существуют собственные условия, среди которых стоит выделить несколько общих для всех договоров. Работа по франшизе подразумевает всестороннюю помощь от фирмы-владельца. Собственник марки предоставляет предпринимателю описание, указания и инструкции касаемо ведения бизнеса, найма персонала, условий работы, рецептур и прочих нюансов, соблюдение которых является просто обязательным.

По окончании действия договора франшизы, ее можно продлить по обоюдному соглашению сторон. Важно отметить, что большое количество мировых компаний используют это простую форму ведения бизнеса, поскольку таким способом можно получать приличную прибыль, развивать рынки сбыта продукции, делая собственный бренд не только узнаваемым, но и популярным.

В бизнесе

Считается, что все начинания в бизнесе имеют очень большой риск прогореть, поэтому так много стартапов, которые закрываются в первые годы своего существования. Это происходит, поскольку начинающий бизнес не выдерживает конкуренции со стороны крупных и успешных игроков рынка или в связи с тем, что хозяин собственного дела не обладает набором знаний, необходимым для ведения конкурентоспособного дела.

Бизнес по франшизе, наоборот, в большинстве случаев, а это порядка 80% от всего количества, успешно развивается. Происходит это благодаря тому, что совместно с рекомендациями по ведению собственного бизнеса владелец бренда передает предпринимателю контакты поставщиков. Кроме этого, предпринимателю нет необходимости привлекать клиентов, поскольку марка и так является узнаваемой.

В страховании КАСКО

Собираясь застраховать собственный автомобиль на случай угона или повреждения, можно получить от страховой фирмы предложение о КАСКО с франшизой. Надо быть внимательным, поскольку в автостраховании она имеет абсолютно другое значение. Понятие страховка с франшизой – это часть денежной компенсации, которую автовладелец просто не получит в случае наступления страхового случая. Она бывает:

Условная (выплачивается вся сумма, если ущерб превышает установленный размер, оговоренный в договоре страхования);

Безусловная (выплачиваются все деньги на ремонт и автозапчасти, за исключением размера франшизы страхования).

В торговле

Для торговли товарами определенной марки франчайзи заключает договор сотрудничества с известным брендом. Франшиза в торговле имеет свои особенности, которые необходимо неукоснительно соблюдать. К их числу можно отнести определенные размеры помещения, которое требует франчайзер от предпринимателя, цветовое оформление, месторасположение и много чего еще. Только при соблюдении всего перечня возможно получение франшизы.

Плюсы и минусы­

Идеального бизнеса, пожалуй, не бывает, поэтому стоит выделить преимущества и недостатки франшизы:

Виды франшизы

В зависимости от страны ведения бизнеса существует разнообразная классификация понятия. По степени свободы ведения собственного дела франшиза бывает:

• классическая;
• свободная;
• под ключ;
• в аренду;
• мастер-франшиза;
• корпоративная.

По виду ведения бизнеса выделяют:

• производственную;
• товарную;
• деловую;
• конверсионную;
• дочернюю.

В настоящее время существует большое количество бизнеса, работающего по франшизе. Среди гигантов в сфере общепита и быстрого питания можно назвать Макдональдс, Grillmaster, KFC. Zara, Вайкики, Milana, Киаби – магазины по продаже одежды и обуви, выросшие в крупные торговые сети, ведя свой бизнес по франшизе. Список можно продолжать многими примерами компаний, получивших широкое распространение благодаря франшизе.

Как купить франшизу

Первое, что необходимо сделать перед тем, как решиться на покупку франшизы – это взвесить финансовые возможности. Покупка не ограничивается паушальным платежом. Необходимо иметь деньги на регистрацию юридического лица, аренду помещения и прочие расходы. Простым и дешевым вариантом будет интернет-франшиза, поскольку нет необходимости аренды помещений. С другой стороны, при открытии стационарной точки, франшиза производства будет стоить значительно дороже, нежели франшиза одежды.

Если все это учтено, то необходимо определиться с тем делом, которым планируется заниматься. Важно помнить, что франчайзинг подразумевает уже готовое решение, поэтому, открывая, например, франшизу пекарни, не будет возможности добавить что-то новое в выпечку, основываясь на персональном видении, а придется просто следовать фирменной концепции. Покупка франшизы в России, как и везде, подразумевает личное знакомство с представителями компании, чтобы понять, насколько выгоден будет бизнес и во сколько он обойдется.

При выборе определенной компании можно поинтересоваться у франчайзи, которые уже ведут дело, насколько оно выгодно, какую помощь оказывает головная фирма. Эти моменты очень важны. Существует возможность приобрести франшизу, не имея первоначального капитала или с минимальными вложениями. Бизнесмену придется найти подходящее помещение, обеспечить прибыль на первоначальном этапе. Яркий пример – франшиза аптек или кинофраншиза. Можно взять деньги у банков, часть из которых имеет кредитные программы.

Что нужно знать при покупке­

Найти предложения по покупке франшизы можно на специализированных сайтах в интернете, где приведены все сведения о франчайзере. Здесь можно увидеть стоимость проектов, контактную информацию, электронную почту, куда можно отправить запрос. Поскольку бизнес – рискованное дело, то необходимо знать, что возможны проблемы и ошибки при покупке франшизы, которые могут привести даже к банкротству.

Всего этого можно избежать, тщательно изучив и проведя подробный анализ данной информации. Выбирая сферу деятельности, нужно изучить целесообразность покупки франшизы для определенного региона, где планируется вести бизнес. Важно знать что вариант, отлично подходящий для мегаполиса или крупного города, не всегда сгодится для маленького города.

Условия­

Каждый франчайзер выдвигает свои определенные условия покупки франшизы. Некоторые не доверяют вхождение в бизнес новичкам, что встречается часто, для определенных корпораций важно наличие площадей определенных размеров. Это касается сферы торговли. Все условия обязательно прописываются в договоре и исполнение их является просто обязательным.

Стоимость­

Много кто сталкивался с проблемой того, что стоимость недорогой франшизы на конечном этапе может вырастать в разы. По этой причине, перед тем, как начинать процедуру, следует внимательно изучить все особенности ведения данного бизнеса. Расчет стоимости франшизы лежит полностью на плечах франчайзи, поскольку корпорация-основатель в своем предложении может не учитывать все нюансы. К ним можно отнести не только паушальный взнос и роялти, но и те инвестиции, которые предпринимателю необходимо будет вложить для запуска дела.

Не стоит стесняться общаться с представителями отделов франчайзинга даже крупных компаний для получения детальной информации. Кроме этого, если нет уверенности в собственных силах, можно привлечь к деятельности опытных специалистов – юристов, бухгалтеров, экономистов, чтобы избежать проблем. Поскольку корпорации и их директора представляют усредненные расчеты, то стоит произвести вычисления самостоятельно в зависимости от конъюнктуры рынка в определенном регионе.

Франшизы в России

Нельзя сказать, какие лучшие франшизы в России, а какие нет, но можно привести небольшой рейтинг, чтобы выделить успешные, способные принести неплохой доход:

• Феликс. Российский производитель офисной мебели.
• Перекресток-Экспресс. Магазины шаговой доступности с наличием кафе-пекарни.
• Позитроника. Сеть магазинов электроники.
• InCity. Магазины одежды. Открытие не требует паушального платежа и роялти.
• MrDoors. Производство корпусной и встроенной мебели.

Видео

Молодых и неопытных предпринимателей очень часто волнует вопрос: что означает франшиза в торговле? Где купить, как применить? Почему всегда выгоднее продавать, а не выдумывать технологию?

Само слово франшиза означает разрешение на торговлю, с поставкой продукции или без нее. Например: ваша фирма производит мороженое «33 удовольствия» по придуманной вами технологии. Было разработано оборудование и есть огромное желание развиваться дальше, но нет денег на то, чтобы открыть новые точки. И вот принимается решение на продажу франшизы. В вашу фирму приходит потенциальный клиент говорит, что желает начать свой бизнес, используя ваш план. Он готов оплатить стоимость вступления, и вы передаете ему свою технологию, помогаете наладить процесс продажи мороженного под торговой маркой вашей фирмы.

Здесь может быть два варианта сотрудничества: он изготавливает мороженное в своем помещении или вы поставляете мороженное, а он его просто продает.

Вот можно рассмотреть преимущества покупки:

1. Предоставляется технология производства

2. Покупается многолетний опыт.

3. Сопровождение

4. Обучение персонала

Таким образом, вы пропустите тяжелый этап становления. За качество товара отвечает технология производства. Вы, конечно, можете придумать свою, личную технологию, но велосипед уже изобретен, так что вы просто-напросто сохраните время и деньги. Известные брендовые компании тратят около 30%-40% на рекламу, а вы буде продавать уже разрекламированный товар и затраты ваши будут минимальны. Большое усилие придется приложить для того, чтобы информировать покупателя о месте нахождения торговых точек. Фирмой - франчайзером поставляются вам рекламные материалы, и траты на производство рекламы просто не имеют актуальности. На вопрос «Что такое франшиза в торговле», можно ответить, что это сопровождение. То есть информативное и правовое сопровождение до конечного результата. Ведь фирма-партнер весьма заинтересована в вашей удачной деятельности.

Весьма важными оказываются советы по подбору начального ассортимента и по подбору места расположения. Если фирма-франчайзер предоставляет материальную и информационную базу для обучения персонала, то значительно экономит средства.

Недостатки этой сделки:

1. Жесткое требование точного выполнения контракта

2. В случае вашей неудачи, ваши деньги вам не вернут.

В своей сути, франшиза - абсолютно иной взгляд на современные, существующие концепции, которые были запатентованы изобретателям вовремя. Относиться к этому виду бизнеса можно по-разному, но право конечного выбора остается за вами.
В странах запада, где интернет коммерция и интернет-реклама более развиты, маркетологи ставят продвижение сайтов на одну ступень с инвестициями в интернет бизнес.

Сети розничной торговли существенно прибавили обороты в своем развитии. При этом особое внимание они уделяют франчайзингу, как к способу открыть ряд новых магазинов и при этом не вкладывать свои собственные средства.

Основные аспекты.

Франчайзер, представляет собой владельца определенной торговой марки, которая уже добилась успеха в развитии и который реализует проект франчайзинговой сети.

Франчайзи это хозяйствующий субъект в сети розничной торговле, который входит в сеть и взял при вступлении на себя обязательства по соблюдению всех стандартов, которые устанавливаются франчайзером.

Например, если подразумевается франчайзинг магазина одежды, то предприниматель, который решит его открыть, должен полностью соблюдать правила ведения бизнеса, которые оговариваются с франчайзером первоначально.

Особенности франчайзинга в розничной торговле.

Безусловно, франчайзинг в розничной торговле, представляет собой практически идеальную модель взаимовыгодного сотрудничества.

Торговый франчайзинг предоставляет ряд неоспоримых преимуществ всем субъектам подобного взаимоотношения:

• Франчайзер получает неоспоримое развитие и при этом не требуется открывать новые торговые площади и тратить средства на них. При этом франчайзер имеет возможность контролировать развитие отдельного магазина и может предоставить уже наработанную информацию для франчайзи, не тратя свое время и силы на развитие.
• Франчайзи получает практически стопроцентную гарантию на успешное развитие бизнеса. Если говорить о статистики, то около 15% предпринимателей, которые открывают самостоятельно магазин, не используя товарный франчайзинг, добиваются успеха.Те, кто используетфранчайзинг в розничной торговле, добиваются неплохих успехов. Примерно 7 магазинов из 8 становятся развитыми и доходными.

Однако,товарный франчайзинг имеет и некоторые нюансы. Несмотря на то, что система франчайзинга кажется довольно открытой и понятной системой, большую роль все же играют и личностные отношения между франчайзером и его партнерами. И это не зависит от того, франчайзинг детской одежды или франчайзинг автозапчастей.

Компании, которые становятся компаньонами франчайзера, подвергаются серьезному риску, в результате которого новичок обученный нюансам ведения бизнеса и обученный всеми необходимыми знаниями, может просто впоследствии представлять собой серьезного конкурента. Этот момент может быть оговорен между компаньонами заблаговременно.

Как оценить готовность к фрнчайзингу.

Не каждая начинающая компания готова развивать свой бизнес по системе франчайзинга. Для того чтобы решить на подобный шаг, например использовать торговый франчайзинг для того чтобы открыть магазин, необходимо тщательно оценить свою сеть, которую вы будете использовать для развития собственного магазина.

Для этого, можно воспользоваться следующими показателями:

1. Сеть магазинов, должна обладать определенным именем, с помощью которого люди и узнают его. Пусть бренд, логотип, особенное название и не является материальным моментом, но все же для того чтобы достигнуть узнаваемости бренда, требуются годы. Ради примера можно привести марку под название «mothercare». Такой франчайзинг детской одежды довольно прибылен и развит не только в регионах, но и в странах.
2. Сеть магазинов обязательна должна отличаться определенными чертами, которые способствуют тому, что покупатели будут выделять ее среди других, приписывая к ней важные для себя ценности.
3. Франчайзинг магазина одежды, например, в обязательном порядке подразумевает наличие просчитанной модели компании – франчайзи. Только тогда можно с уверенностью сказать, что в дальнейшем такой магазин быстро покроет все расходы, которые были наложены для открытия.

Какой франчайзинг выбрать.

Франчайзинг магазина одежды можно реализовывать с помощью двух принципов. Первый принцип представляет собой товарный франчайзинг, который заключается в том, что компания стремиться сделать франчайзи единственным продавцом определенного вида товара на определенной территории.

В этом случае магазин должен четко следовать условиям франчайзинга, а именно приобретать и продавать товар только у них. При этом франчайзинг дает четкие указания и того, как правильно оформить магазин.

Второй принцип подразумевает франчайзинг бизнес-формата. Такой принцип предполагает большие затраты по созданию сети магазинов и при этом принцип в основном действует на продовольственные точки. На самом деле эти два принципа выделены условно, так как на практике используются два вида принципа одновременно.