Психология продаж: Как продавать что угодно и кому угодно? Как научиться продавать любой товар.

Российская экономика относительно недавно встала на рельсы рыночных отношений, когда перед любым продавцом в полный рост возникает проблема — как правильно продавать товар или услугу. Тема эта настолько обширна и многогранна, что ее полное освещение просто не может быть предметом этой статьи.

Как правильно продавать товар

Здесь и сейчас мы поговорим только о B2B продажах. Это такой бизнес, когда одни компании пытаются

что-то продать другим компаниям.

Знание ошибок продавцов вот один из секретов успешных продаж:

продавец не знает чем его продукт лучше конкурентов;

продающая организация пытается реализовать свой товар или услугу, а надо продавать свой статус, статус эксперта, специалиста в своей области, вызывающий у покупателя чувство доверия и с которым неудобно разговаривать о цене;

предлагающий купить товар или услугу недостаточно досконально изучил истинные потребности покупателя;

продавец забывает сделать deadline (ограничение по времени, по количеству);

неумение грамотно работать с возражениями покупателей;

проведение презентаций для лиц, не принимающих окончательное решение;

недостаток энергетики и позитива у продавца.

Рассмотрим более подробно работу с возражениями. Они могут быть истинными и ложными. Очень часто покупатель прячет истинные возражения за ложными. Одно из главных истинных возражений – это «дорого» как же бороться с этим «злом», что противопоставить?

Еще до начала презентации, переговоров и прочее, необходимо знать, на какую сумму рассчитывает покупатель и предлагать товар в его ценовом диапазоне.

Отношение к цене. Задается вопрос покупателю, что мол есть нужный вам товар по такой-то цене, стоит ли рассказать поподробней. И по интонации ответа определить его отношение к цене, а следовательно, саму возможность продать за эту цену.

Репутация. Был в наличие товар примерно с аналогичными характеристиками, но с меньшей ценой от другого производителя, но пришлось от него отказаться, так как, качество товара оставляло желать лучшего, и были многочисленные жалобы о покупателей. Возникли репутационные издержки. Мы заинтересованы в том, чтобы наши клиенты оставались довольными и рекомендовали нас своим коллегам. Поэтому репутация не позволяет предлагать дешевый, некачественный товар.

Есть дешевле. Покупатель говорит, что ему недавно предлагали «такой же» товар, но, значительно дешевле. Отвечать можно следующим образом. Мы совершаем N -е количество продаж в месяц и 50% — новые покупатели, 50%. – по рекомендациям. Неужели это было возможно, если на рынке действительно был такой же товар за меньшую цену.

Всем известно, что легче всего продать товар, когда покупатель хочет его купить. То есть возникла какая-то проблема, решаемая покупкой необходимого товара или услуги. Как же быть в других случаях, совершать продажи надо всегда и как можно чаще. Существует интересная методика, позволяющая ответить на вопрос — как правильно предлагать товар покупателю.

Суть ее заключается в том, чтобы помочь покупателю увидеть проблему, осознать и погрузиться в нее, таким образом, сформировать потребность в покупке товара или услуги. Схематично можно представить эту методику в виде воронки, на самом деле это просто некий ряд вопросов будущему покупателю. Рассмотрим на конкретном примере. Допустим, мы пытаемся продать такую услугу, как тренинг по продажам и начальник отдела продаж и руководитель компании не понимают, что им нужен этот тренинг.

Первый тип вопросов – ситуационные, они задаются по ситуации и имеют общий характер:

— какова численность отдела продаж?;

— кто сейчас ваши клиенты, b2b или b 2c ?;

— у вас входящий поток обращения или менеджеры звонят по холодному?;

Общие вопросы, связанные с отделом продаж.

Второй тип вопросов – проблемные вопросы, цель которых – навести клиента на мысль о проблеме:

— сколько холодных звонков делает менеджер отдела продаж в день? Пытаясь ответить на этот вопрос, клиент начинает погружение в проблему;

— какова конверсия этих звонков? Если ответ точная цифра, то — это проблема, так как конверсия наверняка будет низкой. Если будет затруднение с ответом, то — это тоже проблема, начальство не знает что как работает отдел продаж;

— сколько новых клиентов нашли ваши менеджеры в прошедшем месяце? Цель вопроса фокусировка на проблеме. Клиент может знать о проблеме, но он на ней не фокусируется.

Третий тип вопросов – извлекающие. Главная их цель углубить, усилить проблему и сильно зависят от проблемных вопросов и ответов на них.

— часто ли возникают возражения покупателей, как менеджеры обрабатывают эти возражения, сколько продаж было после обработки возражений;

— в прошлом месяце было 100 входящих обращений, а сколько из них было продаж?

— как вы оцениваете своих менеджеров по десятибалльной системе?

— при ответе на вопрос — сколько новых клиентов нашли ваши менеджеры в прошедшем месяце, например, три, можно сказать, что после наших тренингов в такой-то компании, их менеджеры довели это значение до восьми. Здесь происходит сильное погружение в проблему и извлечение из будущего покупателя конкретики, чтобы проблема непросто обозначилась, а была вполне очевидной, конкретной и выражалась в цифрах.

Четвертый тип вопросов – наводящие. Цель этих вопросов – навести на мысль, что все можно изменить. По сути, здесь начинается пред продажа.

— насколько увеличился объем продаж, если менеджер делал не десять звонков в день, а пятьдесят звонков в день?

— если ваш менеджер по технологии обрабатывал все типовые возражения клиентов, такие как «у вас дорого», «мне нужно подумать», «сейчас нет денег», «мы уже работаем с другими», сколько дополнительных клиентов вы бы получали?

— если ваш отдел продаж в следующем месяце увеличит объем продаж в полтора раза, хватит ли у вас товаров на складе?

При обдумывании ответов клиент еще больше погружается в проблему и у него самого уже начинают возникать вопросы, которые он и задает. С этого момента он готов к презентации вашего товара или услуги.

Руководствуясь основными правилами продаж, нельзя обойтись без такого инструмента, как «холодные» звонки. Они необходимы, если мы хотим ответить на вопрос — как правильно продать товар покупателю? Очень часто, многие не уделяют этому инструменту должного внимания и таким образом, лишают себя части прибыли. Ниже изложены некоторые идеи по повышению эффективности «холодных звонков».

Определять цель звонка. «Холодный» звонок, как и вся стратегия активных продаж это последовательность блоков, ведущих к получению прибыли и целью первого звонка

необязательно является продажа. Возможные цели – подготовка клиента к ознакомлению с коммерческим предложением, выявление потребностей клиента в товарах или услугах компании.

Не использовать при первом звонке фразы «мы хотим предложить вам», «мы занимаемся продажей», в противном случае разговора не получиться.

Постараться выделится из общей многочисленной массы звонящих продавцов, начать говорить не о себе, а о них, зайти на их сайт, обрасти информацией (с кем работают, чем занимаются) Пример. «Насколько я знаю, вы занимаетесь грузоперевозками по России и Европе, преимущественно автомобильными грузоперевозками и сейчас активно расширяете штат сотрудников, потому что видел обширный список вакансий на вашем сайте. Так?» Возможный ответ «Да, так. А что?» Клиент, уже немного заинтересован и зацепившись за это можно продолжить разговор.

Чтобы усилить лояльность, можно сказать, что вы сейчас работаете с его спецификой или начинаете работать. Пример. «Мы сейчас начинаем работать с компаниями занимающимися автоперевозками по центральной России. Как раз ваша компания подходит и мы хотели бы обсудить варианты сотрудничества».

Бывают случаи, когда клиенту просто неудобно говорить (он обедает, за рулем, у него важный разговор и прочее). Необходимо спрашивать о самой возможности разговора.

Говорить внятно и разборчиво, если клиент с самого начала не понимает, то виноват звонящий и скорее всего, контакта не получится.

При разговоре необходимо делать паузы.

Все вышеизложенные пункты – первый блок, установление контакта с клиентом, чтобы как-то обозначить позиции, друг с другом немножко познакомиться, то второй блок — это задавание вопросов. Но сразу это делать не рекомендуется, можно встретить недопонимание и отторжение. Чтобы перейти к вопросам нужно сделать логичный переход, сделать так, чтобы клиент хотел отвечать и понимал, для чего он это делает, что вопросы уместные и находятся в его компетенции.

Убедится, что разговор идет с лицом, принимающим решения.

Секретарь – ваш друг, но может стать непреодолимым препятствием.

Умение продавать сегодня можно назвать главным качеством успешного человека, именно поэтому им хотят овладеть практически все. О том, как научиться продавать, сегодня своей читательской аудитории и расскажет женский сайт «Красивая и Успешная».

Главное в продажах – это умение соответствующим образом находить контакт с клиентом. Поэтому лучшие продавцы получаются из активных, общительных людей.

Считается, что талант продавать – это врождённое качество человека. На самом деле этому может обучиться каждый желающий. Но, разумеется, не за один день.

Для начала нужно понять, как устроен сам процесс продаж, то есть, ознакомиться с теоретическими основами торговли.

Как научиться правильно продавать: теория торговли

1. Установление контакта с клиентом. Здесь очень важно настроиться на нужную волну. Начиная беседу с клиентом, не стоит думать лишь о необходимости продать ему свои услуги или свой товар. Иначе у него неизменно возникнет чувство, что ему хотят что-то «втюхать».
2. Выявление нужд и потребностей. Каждый умелый продавец умеет искренне заботиться о своём клиенте, поэтому во время беседы с ним старается узнать как можно больше о его потребностях. На данном этапе самое важное – внимательно, терпеливо выслушать клиента, задавая ему лишь наводящие или уточняющие вопросы. Это позволит лучше понять, какого рода товар или услуги ему нужны.
3. Презентация товаров или услуг. Научиться хорошо продавать сможет лишь тот, кто хорошо знает все достоинства своих товаров. Поэтому каждый торговец должен легко ориентироваться в характеристиках и особенностях своего товара и уметь его представлять в наиболее выгодном свете.
4. Работа с возражениями. Как можно научиться продавать товар, если не уметь грамотно оспаривать высказывания клиентов? Практически любой продавец может столкнуться с возражениями вроде «этот товар можно купить дешевле» или «цена на товар явно завышена». В таком случае нельзя теряться, нужно выслушать покупателя, высказать согласие с ним, а затем аргументированно возразить, подсказывая ему выход из его ситуации. В теории продаж выделяют ещё так называемые ложные возражения клиентов, к которым относят фразы типа «мне нужно подумать», «мне не нужна эта вещь» и т. д. В таком случае продавцу необходимо выявить истинную причину колебаний покупателя, спросив у него осторожно, что именно мешает ему пойти на сделку.
5. Завершение сделки. Этот этап должен обязательно заканчивать любые переговоры, даже если они оказались неудачными. Продавцу нужно до последнего бороться за клиента: показать ему все плюсы сделки, предложить наиболее выгодные варианты оплаты и доставки, рассказать о действующих акциях, убедить в том, что количество товара ограничено. Если сделка была успешной, на данном этапе следует обсудить её детали, а напоследок сказать что-то вежливое, например «приятно было иметь с вами дело» или «надеюсь, вы к нам придёте ещё».

Для того, чтобы научиться продавать товары или услуги, очень важно не только знать все этапы продаж, но и приобрести некоторые личностные качества, которые помогут вести диалог с покупателями.

Если разместить всех участников процесса продажи по углам треугольника, на вершине окажется именно продавец, поскольку от его активности, компетентности и профессионализма больше всего зависит ход сделки. Разумеется, для того, чтобы взойти на вершину профессионализма, любому человеку потребуются некоторые усилия.

Прежде всего, ему придётся потрудиться над собой, чтобы приобрести следующие качества:

1. Вежливость. Почему-то люди, задающиеся вопросом, как научиться продавать услуги или товары, забывают о таком элементарном составляющем процесса общения, как вежливость. А ведь эта черта человека позволяет ему легче находить общий язык с окружающими и избегать .
2. Уверенность в себе. Человек, который сомневается в своей значимости, вряд ли сможет вызвать доверие других. Пожалуй, именно формирование адекватной самооценки и является самым сложным моментом в овладении искусством торговли.
3. Эрудиция и осведомлённость о ситуации с товарами на рынке. Здесь следует заметить, что широкие познания в различных сферах жизни позволяют человеку не только проще ориентироваться в нуждах покупателей, но и повышать уровень своей самооценки. Хороший продавец должен не только без труда разбираться в марках, сортах и моделях своего товара, знать рынок, но ещё и уметь поддержать разговор с клиентом на разные темы. В таком случае ему будет проще вести деловой диалог.
4. Терпеливость. Клиенты могут быть всякими – как непритязательными, так и невероятно требовательными людьми. Для работы с последними необходимо будет запастись вагонами терпения.
5. Находчивость. Без этого качества научиться хорошо продавать товары практически невозможно. Находчивыми продавцы становятся не сразу, а лишь после приобретения некоторого профессионального опыта. Поэтому главным условием формирования находчивости можно назвать желание работать в сфере торговли даже за невысокую плату. Опыт является очень важным качеством любого профессионала, поэтому не отказывайтесь от работы с маленьким окладом: через некоторое время опыт позволит вам найти более достойное рабочее место.
6. Настойчивость. Только не нужно путать это качество с навязчивостью. Настойчивые продавцы – это профессионалы, которые всегда сумеют настоять на совершении сделки при тех или иных условиях, выгодных для обеих сторон. Настойчивые люди всегда добиваются результата, поэтому, если они говорят: «Я хочу научиться продавать», — у них рано или поздно получается этому научиться. Если они не справляются без посторонней помощи, то находят хороших преподавателей.

Где научиться продавать: на курсах или у себя дома?

Считается, что лучше всего искусству продаж обучают в экономических и торговых вузах. Но в действительности многие выпускники экономических университетов хорошо разбираются лишь в теории бизнеса, плохо представляя, как его организовать на практике. К сожалению, именно так устроено образование в нашей стране.

Поэтому для получения нужных навыков лучше всего обратиться к тем, кто умеет делиться опытом. Для этого можно посетить:

1. и вебинары по активным продажам. Сегодня такие курсы можно найти в любом городе. А возможность записаться на вебинар есть у любого, кто имеет доступ к интернету.
2. Тренинги у преподавателей-адаптеров. Люди, которые сами не разрабатывали никаких технологий, но испытывали изобретения других, вполне неплохо могут научить продажам всех желающих.
3. Авторские тренинги и курсы. Обычно такие тренинги стоят недёшево, поэтому многие из тех, кто хочет научиться продажам, предпочитают более дешёвые у так называемых ретрансляторов. Но записываться на обучение к ретрансляторам профессионалы не рекомендуют: ведь те знания, которые они продают, можно получить совершенно бесплатно, просто прочитав соответствующие книги и посмотрев видео.

Надо сказать, что есть книги, научиться продавать с которыми действительно несложно. Каждому, кто желает достичь каких-то успехов в сфере торговли, пригодятся такие пособия, как «13 главных правил торговли» Джо Джирарда, «Станьте мастером продаж!» Наполеона Хилла, «Долгосрочные секреты краткосрочной торговли» Ларри Вильямса, «СПИН-продажи» Нила Рекхэма и др.

Если резюмировать всё вышесказанное, можно сказать, что решение вопроса, как научиться продавать, заключается в адаптации современного человека к новым условиям, в которых у каждой услуги и каждой вещи есть своя цена. Искусство продаж наиболее легко поддаётся тем, кто ценит себя и свой труд. Только научившись этому, вы сумеете эффективно торговать на современном рынке.

Однажды известный американский менеджер Бак Роджерс заметил: «Плохо подготовленный торговый работник оскорбляет покупателей и напрасно тратит их время ».

Особенно это касается тех продавцов, которые предлагают своим клиентам дорогие товары.

Согласитесь, чтобы купить, например, жевательную резинку или шоколадку, на обдумывание уходит несколько секунд. Пожалуйста, не жалко.

А вот решиться на приобретение квартиры в центре города — здесь уже речь идёт о неделях, а то и месяцах. И будет очень обидно, если менеджер по продажам отработает «вхолостую», расписывая клиенту одни прелести жизни в самом центре мегаполиса.

«Спасибо, Кэп. Но этого как-то мало».

Клиент без покупки, а продавец — без денег.

Специфика продаж дорогих товаров имеет ряд своих особенностей. Здесь не работают методы и приёмы реализации простых вещей.

Сегодня мы хотим рассказать о том, как продавать такие товары конечному потребителю с помощью текста. Вы узнаете 11 способов, которые помогут убедить потенциальных клиентов.

Какие товары мы будем называть «дорогими»?

Речь идёт о дорогостоящих вещах в сегменте B2C. Это могут быть автомобили, яхты, недвижимость, брендовая одежда, ювелирные украшения, антиквариат, элитная мебель...

Всё то, за что клиенту придётся выложить крупную сумму денег.

Конечно, дорогие товары встречаются и в сфере B2B (оборудование, транспортные активы, сырьевые базы и т.п.). Но это чуть другое направление продаж — свой процесс принятия решения. Мы обязательно поговорим о нём в другой раз.

Сейчас наша задача состоит в том, чтобы реализовать элитный предмет торговли частному лицу.

11 способов продать дорогой товар

1. Подробная презентация

Это то, о чём мы говорили в самом начале. Для того чтобы продать шоколадный батончик, не нужно много времени и чрезмерных усилий. В принципе, отсутствует необходимость в «тоннах» информации. Достаточно главных преимуществ и хорошего оффера.

Но чем дороже товар, тем серьёзнее и детальнее должна быть его презентация. Здесь клиента уже интересует каждая мелочь, любая, даже самая маленькая деталь.

Само представление товара на порядок сложнее.

Текст должен передавать максимально полную информацию, которая будет интересна потенциальному клиенту. Естественно, в пределах разумного (не впадая в крайности, что, скажем, в кожаном диване есть наполнитель белого цвета).

2. Точные цифры

Старайтесь указывать точные и «подробные» цифры. Применение всевозможных «округлений» здесь неприемлемо. Если стартовое предложение — 18 038 рублей, то не нужно искусственно занижать цену до ровной цифры — 18 000 рублей.

Запомните, чем «ровнее и глаже» указанная сумма, тем больше вопросов и недоверия она вызывает.

Ещё один приём — желательно прописывать скидки и акции в денежном выражении, а не в процентом. Допустим, «скидка на эту модель — 3500 рублей», а не «предлагаем скидку 7% на эту товарную позицию».

Согласитесь, 3500 рублей «смотрятся» намного привлекательнее, чем 7%.

3. Исключение «дешёвых» оценочных степеней

Во-первых, не стоит откровенно сравнивать предлагаемый товар с его аналогами из других магазинов (в стиле «наш автомобиль намного круче, чем ____, который выставлен у наших «соседей» ).

Во-вторых, старайтесь избегать в тексте любых оценочных степеней. Они могут заметно снизить эффективность продающего текста.

Например:

«Да, вы можете найти туфли подешевле. Но это будет уже не Christian Louboutin » .

«Вас не устраивают дешёвые аксессуары, как у всех? Ищете запонки подороже?».

4. Ответы на вопросы

Сразу готовьтесь к тому, что вопросы со стороны клиента обязательно будут. Впрочем, они бывают даже в процессе продажи обычных товаров, но не в таком количестве. Задача продающего текста — предугадать их (дать полный ответ).

Что стоит учитывать?

Для начала осознайте тот факт, что клиент уже в какой-то степени подготовлен — вооружён знаниями.

Так, допустим, если мужчина покупает себе новый автомобиль, то он точно знает, как им управлять, и на какие технические характеристики следует обратить пристальное внимание.

Проще говоря, нужно детально изучить товар и поставить себя на место клиента. Затем подготовить список вопросов, которые могут последовать со стороны потенциального покупателя. И прописать в тексте ответы.

5. Будущая экономия

Как показывает практика, человек скорее примет положительное решение о покупке, если ему предложить экономию (его времени, сил, денежных знаков). И менее действенным будет предложение «товар + ПОДАРОК».

Это можно представить следующим образом:

«Вы покупаете наручные часы ____, и получаете в подарок — стильный зажим для банкнот».

«Вы покупаете наручные часы ____, которые прослужат вам много лет с идеальной точностью до секунды. А это значит — вы приезжаете всегда вовремя на важные встречи и производите впечатление серьёзного пунктуального человека» .

Конечно, второй вариант намного «объёмнее». Но это специально для того, чтобы показать вам основную суть.

Думаем, направление понятно.

6. Ликвидация психологических барьеров

Иногда у клиента, который уже настроился на серьёзную покупку, возникает определённый психологический барьер. Он не позволяет ему легко сказать вам «ДА».

Вспомните свои эмоции, когда чем ближе вас «подводили» к покупке, тем сильнее формировались сомнения («а нужно ли оно мне», «может, не стоит торопиться», «у меня ещё есть время подумать» и т.д.).

Хороший продающий текст должен преодолевать барьеры с помощью интересных доводов.

В качестве таких аргументов можно использовать:

• Получение нового статуса («вы покупаете легендарный Rolls Royce , который стоит почти в каждом гараже голливудских селебрити »).
• Выгодную составляющую («это же Юстина Копанья — её работы с каждым новым днём повышаются в цене, представьте, сколько картины будут стоить через несколько лет» ).
• Новые возможности («становясь владельцем этого СУПЕР-байка, вы можете уже через 2 месяца попробовать свои силы — принять участие в ежегодном соревнование ____» ).

Это лишь маленькая часть из того, что можно предложить клиентам. Ищите и находите своё решение.

7. Технические характеристики и выгоды

Об этом все знают, но многие либо благополучно забывают, либо не совсем правильно понимают.

Если продающий текст перечисляет одни технические характеристики, он не будет показывать высокий результат (как и менеджер по продажам, который знает основные «данные» товара, но не делает из них соответствующих выводов).

Только выгоды, и всё для клиента:

«Эти серьги изготовлены из красного золота 585 пробы, поэтому ваши ушки получат надёжную защиту от раздражений и любого другого дискомфорта» .

«Квартира расположена фактически в трёх минутах ходьбы от станции метро, благодаря чему вы быстро и легко сможете добраться в любой район города, минуя все пробки» .

8. Престиж владельца

Отличный способ сделать аккуратный «нажим» на потенциального клиента.

Покупка дорогих товаров подразумевает формирование или усиление престижа нового владельца.

Всё элементарно. Если бы речь шла о простых вещах, то, скорее всего, этот приём можно было бы назвать «социальными доказательствами».

Но мы предлагаем дорогой товар. И отзывы «Пети, Светы, Вовы» — не подходят.

Значит, будем по возможности использовать громкие имена:

«В этом доме уже купили квартиры такие звёзды кино, как ____».

«Этот костюм особенно популярен среди французских светских львиц. А с самой Франции, как известно, и начинается мода» .

«Да, галстук стоит $1200. Но, если вы смотрели последнюю серию фильма о Джеймсе Бонде, то заметили, что главный герой дополнял свой образ такой же моделью» .

9. Включение эмоций

Все мы знаем, что чем дольше времени человек проводит с товаром, тем труднее ему с ним расставаться. Стандартная ситуация, когда нас просят подержать вещь в руках или примерить приглянувшееся пальто.

В продающем тексте такой подход исключён. Но мы не отчаиваемся и подключаем маленькую хитрость — словами зажигаем эмоции.

«Посмотрите, как сверкают бриллианты. А это всего лишь фотография. Но ведь бриллианты — это живые камни. Теперь представьте, как они заиграют на вашем пальчике» .

10. Соблюдение вежливости

Продающий текст не должен агрессивно «втюхивать» клиенту дорогой товар (по принципу «там денег много, можно с разгона предлагать купить »).

Это особая культура вежливости, которая не приемлет крайностей (кстати, о том, как обращаться к состоятельным людям, мы уже рассказывали в статье « »).

Некоторые перешагивают грань дозволенного. В итоге — клиент читает нагловатые увещевания или умоляющие просьбы. Впрочем, результата всё равно не будет.

Только достоинство, вежливость, деликатность и пристальное внимание на клиента.

11. Продажа нескольким лицам

Бывает так, что товар выбирают сразу для многих лиц (семьи, двоих влюблённых, друзей).

Например, квартиру часто покупают молодые семьи, автомобили меняют с появлением деток, элитные апартаменты снимают для проведения вечеринок с друзьями.

Продавец (в нашем случае — текст) должен убедить купить товар не одного человека, а сразу группу лиц. Это достаточно сложная задача, поскольку решение здесь принимает каждый по-своему.

Допустим, вы продаёте яхту семейного типа. Что можно предложить мужчине? Первое — это уникальные «рабочие» показатели и скорость. А вот женщину заинтересует комфорт пребывания, внешняя и внутренняя отделка, простор для детей.

Продающий текст должен находить правильные аргументы для каждого человека, который, так или иначе, принимает решение о покупке.

Это ВАЖНО.

Послесловие

Продажа дорогих товаров требует серьёзного отношения. Нельзя расслабляться, полагая, что дорогой товар приобретают богатые люди — соответственно, они проще и быстрее принимают положительное решение о покупке.

Клиент, который решил потратить внушительную сумму денег, хочет чётко понимать — ПОЧЕМУ эту сумму он должен отдать именно вам.

Ответ на этот вопрос — и есть суть продающего текста.

На этом всё.

Весеннего и всегда солнечного вам настроения.

Продажи - это одна из противоречивых профессий в мире. Заниматься ими могут как люди с высшим образованием, так и без него. Продавцами не рождаются, ими становятся. Давайте разберемся, как научиться продавать максимально эффективно.

Как правильно научиться продавать любой товар

10 правил успешных продаж (в магазине)

«Никто не хочет платить больше, не так ли?»«Поэтому при покупке смартфона важно выбрать выгодный тариф, вы согласны?»

Какой телефон вам нравится?Почему именно эта модель?Что для вас важно в выборе модели?О каких ценовых рамках идет речь?

Вы готовы купить этот телефон?Вы желаете приобрести товар по акции?Каким способом желаете оплатить?Оформляем сделку?

«Поздравляем с успешной покупкой! В ближайшее время у нас ожидается обновление ассортимента. Приглашаем вас на презентацию!»«Всего доброго! Ждем вас в гости!»«До свидания! Хорошего дня.»

Психология покупателя или как научиться продавать

желание избавиться от неприятных ощущений;желание получить приятные ощущения.

Концентрируйтесь на покупателе. Отправляя новое письмо или публикуя акцию, дайте ответ на вопрос: «Чем это выгодно для покупателя?».Изучайте клиентов. Быстро получить информацию о лиде, его привычках и ценностях можно из социальных сетей.Четкое определение целевой аудитории снижает к минимуму количество плохих лидов.Помогите человеку решить его проблему, и он купит у вас что угодно.Каждая презентация должна охватывать эмоции покупателя. Это может быть одно-два ощущения, но они должны быть сильными.

Как быстро продать товар в интернете

Занять нишу с минимальным спросом. На хорошо изученном товаре не получится заработать большие деньги, а на уникальный товар придется долго искать покупателей.Правильно организовать менеджмент. Если на первых этапах предприниматель самостоятельно сможет курировать все вопросы, то с ростом продаж нужно учиться делегировать полномочия. Ведением документации, обзвоном клиентов и доставкой товара должны заниматься разные люди.Создать собственный сайт. Для быстрых продаж одного товара можно использовать одностраничник. Для демонстрации широкого ассортимента продукции придется разработать многостраничный ресурс с детальным каталогом.Продумать каналы сбыта. На первых этапах можно использовать доски объявлений. С увеличением бизнеса применять контекстную рекламу и купоны.

Наглядно, чтобы покупатель смог смотреть продукцию.Системно: товары одной группы должны быть выложены в одном месте.Совместимо. Нельзя объединять сухую и влажную продукцию на одной витрине. Товары, поглощающие запахи, должны находиться подальше от пряностей и выпечки. Также следует учитывать эстетическое оформление зала.В достаточном количестве. Товар должен быть выставлен напоказ в полном ассортименте по каждой позиции. Последние определяются исходя из текущего спроса, площади витрины и действующих акций.

Подготовьте ассортимент продукции. Если вы торгуете уникальными или высококачественными продуктами, например, овощами со своего огорода, выставите их на продажу и дайте клиенту об этом знать.Продукция должна быть помещена под крышку. Иначе она потеряет продажный вид, а вместе с ним и стоимость.На каждой позиции должен быть ценник и информация о действующей акции.Новые позиции можно предлагать клиентам для тестирования.Оптовые цены можно устанавливать на товары, срок годности которых подходит к концу. Позиции с истекшим сроком годности следует сразу убрать с прилавка. Реализация таких товаров может привести к административной ответственности.

Первым предлагайте заниженную цену. От нее уже будет отталкиваться клиент, выбирая более выгодный вариант.Определитесь, сколько вы сами готовы отдать за свою продукцию, отталкиваясь от собственного понятия ценности, а не от цены в прайсе.Введите в сделку третье лицо (друга или жену), от которого зависит результат торгов. Он может притвориться, что спешит на встречу, вынудив покупателя принять вашу цену.Будьте готовы к длительному обсуждению цены и не поддавайтесь на бурные эмоции покупателя.Прежде чем принять предложение соперника используйте паузу. Это заставит его почувствовать дискомфорт и сделать более выгодное предложение.

Покупками занимается каждый – одни люди в большей степени, другие в меньшей, однако в современном мире невозможно представить себе тех, у кого не возникает потребности что-то купить. Но как же выбрать продавца? Как научиться продавать? Обсудим процесс от а до я, выявив основные этапы и закономерности.

Какими качествами должен обладать продавец?

Каждый ли человек может стать хорошим продавцом? Наверное, нет, ведь здесь, как и в любой работе, важны призвание и способности. Но можно научиться продавать товар, если у вас есть желание и стремление. Продавец – это всегда психолог, ключевая фигура, от которой зависит количество продаж. Какие же качества присущи хорошему работнику? К профессиональным и личным навыкам, необходимым для успешной деятельности, относят:

• Умение соблюдать баланс между услужливостью и самоуважением. Представьте, что вы пришли в магазин и были взяты в оборот активным продавцом, желающим прочитать ваши мысли и расстилающимся перед вами на манер придверного коврика. Неприятна излишняя навязчивость? Конечно. Мало кто будет рад чрезмерной услужливости и приклеенной ненастоящей улыбке, которые часто воспринимаются как вымученное лицемерие. Возможно, людям с низкой самооценкой и понравится подобная встреча, но ориентироваться все-таки стоит на адекватную часть населения. Продавец – это тоже личность, как и покупатель, поэтому чувство собственного достоинства нельзя забывать дома, уходя на работу. Не разговаривайте с потенциальными покупателями, выбирая интонацию бесправного крепостного крестьянина. Постарайтесь сохранить тонкую грань между «удержать» потребителя и «прогнуться» под него. Но стоит помнить о важности и необходимости хороших манер: приветствие и искренняя улыбка, внимательность и радушие, грамотная речь – значимые составляющие в работе продавца.
• Способность сглаживать конфликтные ситуации, решать проблемы покупателей. Любому продавцу не обойтись без уверенности в себе, находчивости и самообладания, так как невозможно даже приблизительно спрогнозировать возможные варианты поведения покупателей. Многие специально провоцируют конфликты, потому что им примитивно не хватает в жизни эмоций. Что же делать продавцу? Не впадать в панику – страх обычно парализует мыслительные способности, а значит, вы не сможете придумать, как достигнуть понимания. Лучше всего заранее смоделировать распространенные ситуации и сформулировать для себя универсальные способы и приемы, которые позволят найти выход, удовлетворяющий обе стороны. Например, женщина покупает в магазине дорогой дизайнерский галстук, упакованный в красивую коробочку. Сначала все замечательно – покупательница платит деньги, берет коробку и уходит вполне довольная и счастливая. Но через пару минут возвращается и обращает внимание продавца на то, что упаковка имеет дефект – слегка надорвана. Логично – если вещь приобретается в подарок, то хочется, чтобы все было идеально. Как быть? Поменять? А не на что… подобные галстуки закончились. Вернуть деньги? И женщина останется недовольна, и магазин не получит прибыль, и время продавца окажется безвозвратно потрачено. Конечно, ни в коем случае нельзя отказывать покупателю вернуть его денежные средства. Но лучше вежливо извиниться и предложить ему на выбор: возврат денег; скидку на приобретенный товар (например, 5%); карту скидок; небольшой подарок к покупке. В большинстве случаев покупатели предпочитают получить скидку, чем возвращать уже понравившийся товар.
• Хорошее знание продукта. Рассказать о товаре и его качествах – это прямая обязанность продавца. А для этого нужно прекрасно разбираться и ориентироваться в отрасли, в которой вы работаете. Успешно продавать можно, только если вы понимаете в том, что хотите реализовать. Покупатели задают вопросы и ждут логичные и полные ответы, поэтому вряд ли кто-то купит «кота в мешке», когда продавец не может сказать ни одного членораздельного предложения. Тут можно вспомнить советский мультик про продажу коровы, где старик, придя на базар, никак не мог от нее избавиться, но внезапно возник паренек, который решил ему помочь и так расхваливал его товар, что хозяин в итоге решил – «такая корова нужна самому!». Конечно, гораздо приятнее и легче торговать швейцарскими часами, а не китайским ширпотребом, так как качество продукции является главной характеристикой, привлекающей потребителей. Если вы продаете продукты питания, то будьте готовы ответить на вопросы о том, какой торт самый вкусный, из какого творога лучше всего получаются сырники, какая колбаса подходит для салата, а какая – для рулетов с сыром… и так далее. Очень неприятно видеть продавцов, которые работают, например, в кондитерских магазинах, но покупателям с гордым видом сообщают, что не знают о вкусе конфет и печенья, так как они на диете, не любят или не едят сладкое и т.д. Если вы торгуете сложной (или не очень) техникой, то очень важно уметь показать ее возможности и функции потенциальным владельцам. Также обычно люди интересуются страной-производителем, тонкостями и результатами использования.
• Ориентация на клиентские потребности. Важно не просто уметь слушать, что нужно покупателю, необходимо еще его услышать и понять. Продавец должен обладать развитой эмпатией (чувствовать людей), знать основы психологии, чтобы наладить контакт и выявить потребности клиента. Иногда человек приходит в магазин, желая купить ложки, а уходит с набором дорогих кастрюль, поскольку продавец направил его мысли таким образом, что покупатель понял: да, он мечтал об этом чудесном наборе давно и сильно, новая кухонная утварь – это первая необходимость! Продать товар клиенту легко и непринужденно можно, если вы умеете общаться, искренне интересуетесь людьми и хотите им помочь.
• Уважительное отношение к покупателям. В нашей стране в обществе культивируется принцип – «встречаем по одежке». Его плоды сильно заметны и в бизнесе – некоторые продавцы пытаются оценить платежеспособность потенциальных покупателей по внешнему виду. Грустно видеть иногда хамское отношение торговых работников к людям, чья одежда не кажется на первый взгляд презентабельной. За границей такого не встретишь, там привычно, что и миллионеры могут ходить в драных джинсах и старых кедах. Но в любом случае продавцам нельзя брать на себя роль оценщиков – ко всем посетителям следует относиться с уважением, не думая о том, большую они собираются совершить покупку или нет. Ведь если даже человек пришел за мелочью, а ему нагрубили или обслужили неохотно, он просто не вернется в следующий раз, выбрав другой магазин.
• Привычка абстрагироваться от личных проблем на работе. Понятно, что у всех бывают трудности и неприятности – болит зуб, сломался телефон, мучает бессонница или ссора с другом и т.д. Но эти подробности совсем не интересуют покупателей, они не ваши друзья или родственники. Им важны свои проблемы. Придя в магазин, хочется увидеть в качестве продавца приветливого, вежливого и квалифицированного профессионала, а не печальную тень отца Гамлета, вытирающую слезы шелковым платочком. Людям, работающим в торговле, нужно уметь контролировать эмоции и мысли, оставляя весь негатив дома.

Важно: хороший продавец должен обладать рядом личностных качеств – адекватной самооценкой, стремлением к совершенству, позитивным и гибким мышлением, уверенностью в себе и стрессоустойчивостью. Если вы хотите самосовершенствоваться, но на это не хватает времени, то стоит изучить .

Как правильно продавать товар?

В наше время конкуренция настолько велика, что для успешного ведения бизнеса необходимо продумывать каждый шаг. Иными словами - без грамотной стратегии не обойтись. Сейчас существует огромное количество литературы, описывающей эффективные . Конечно, вряд ли найдется универсальный способ, подходящий ко всем товарам, так как у всех разная, однако некие общие тенденции и закономерности, привлекающие покупателей, выделить можно. Рассмотрим поэтапно, как правильно продавать товар.

Установка контакта с покупателем

Это основной и очень важный этап, так как от первого впечатления часто зависит исход беседы. Без контакта не получится нормального диалога, значит, шансы продать товар будут стремительно приближаться к нулю. По мнению ученых, мнение о человеке (о продавце в нашем случае) формируется в самом начале разговора – буквально за секунды. Для торговли первое впечатление часто играет решающую роль, поскольку потерянное доверие покупателя практически невозможно восстановить. Нужно понимать – изначально большинство клиентов на подсознательном уровне настроены против продавца и не хотят с ним общаться. В среде менеджеров распространено мнение, что «все любят покупать, но никто не любит, когда им продают». То есть человек намеревается приобрести товар, просто мечтает, но активное навязывание и давление могут привести к обратному эффекту, и покупатель передумает. Сработает третий закон Ньютона – сила действия равна силе противодействия. Как часто на излишнюю привязчивость продавца, не сумевшего вызвать расположение, покупатель отвечает «мне ничего не надо»? Случаев гораздо больше, чем кажется на первый взгляд. Чтобы этого не произошло, продавец должен постараться установить контакт. Как? Например, можно сделать следующее:

• Привлечь внимания покупателя – завяжите с клиентом диалог, увлеките его. Стоит учитывать стандартные правила: открытая поза, соблюдение «безопасного» расстояния (не надо подходить слишком близко, обычно полутораметровое расстояние до человека оптимально), зрительный контакт, яркая мимика и жестикуляция. Полезно будет прочитать . Например, Гарри Фридман в своей книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» замечательно описывает процесс превращения обычного посетителя в покупателя.
• Познакомиться – представьтесь, назвав свое имя и ненавязчиво обозначив сферу деятельности, а также поинтересуйтесь, как зовут покупателя. Знакомство переводит модель общения «продавец – покупатель» в «человек – человек», а логично, что человеку довериться гораздо легче, чем продавцу. Но надо понимать, что банальные и шаблонные приветствия (например: «Здравствуйте, меня зовут Анна, я продавец-консультант») никак не выделяют вас из толпы одинаковых работников торговли, поэтому лучше проявить оригинальность. Если покупатель в ответ представился, то обращайтесь к нему по имени, так как всем это приятно. Однако трансформировать чужое имя все-таки не нужно – если мужчина назвался Александром, не делайте из него Сашеньку и т.д.
• Заинтересовать покупателя – расскажите о проходящих акциях, новых коллекциях, современных тенденциях, отраженных в ассортименте вашего магазина и т.д. Для этого необходимо хорошо разбираться в сфере вашей деятельности, знать все о конкурентах, чтобы проинформировать клиента о преимуществах ваших товаров. Если потенциальный покупатель засмотрелся на дорогой свитер, то расскажите ему о составе и качестве, подчеркнув – кофта из натуральной шерсти, значит, будет согревать зимой и долго носиться, то есть она не идет ни в какое сравнение с аналогами из акрила, продающимися в соседних торговых точках.

Важно: люди воспринимают информацию комплексно – визуально, аудиально и вербально, то есть продавец обязан обращать внимание не только на свои слова и их смыл, но и на интонацию, мимику, жесты.

Выявление потребностей клиента

Для продажи товара необходимы хотя бы начальные знания в области . Как понять, что хочет получить клиент? Потребностью называются нужды, которые воплощаются посредством конкретных услуг либо товаров. Считается, что потребности могут быть:

• сопряженными;
• несопряженными.

Удовлетворение сопряженной потребности приводит к рождению другой. Например, женщина приобрела туфли, но к ним же нужна и подходящая сумочка. Новая юбка предполагает покупку блузки и т.д. Продавцу нужно понимать и предугадывать желания клиента, направлять их. Правильное определение потребностей покупателя очень существенно, так как люди приходят за покупками, пытаясь решить какие-либо проблемы, но совершенно одинаковый товар может быть нужен с разными целями.

Рассмотрим пример: в магазин обращается потенциальный покупатель, желающий приобрести занавески. Продавец узнает приблизительную сумму, которую клиент готов потратить, расспрашивает об интерьере и цветовом решении помещения, а затем показывает варианты, подходящие под озвученную информацию. Однако покупка не совершается, и человек уходит налегке… Почему? Консультант банально не поинтересовался – какую цель преследует покупатель, что он хочет получить? Продавец предлагал те занавески, которые сочетались с интерьером, а посетитель стремился защититься от солнечного света, так как солнце в его комнате светило с самого утра, не давая спать. В данном случае человек, скорее всего, приобрел бы шторы блэкаут (из светонепроницаемой ткани), если бы ему о них рассказали, обратив внимание на преимущества – задернутые занавески погружают комнату в полную темноту, так как не пропускают свет с улицы.

Чтобы выявить потребности покупателя, необходимо его расспросить. Обычно выделяют следующие виды вопросов:

• Закрытые вопросы – на них можно ответить однозначно («да» или «нет»). Не стоит задавать слишком много подобных вопросов, иначе объем полученной информации будет ничтожно мал. Пример: «Вы предпочитаете классику в одежде?».
• Открытые вопросы – предполагается, что ответ будет развернутым. Однако стоит иметь в виду – если покупателю неинтересно, то он просто сбежит в другой магазин, где ему не придется вести длинные и утомительные диалоги. Пример: «Каким платьям вы отдаете предпочтения?».
• Альтернативные вопросы – дают человеку выбор в виде нескольких вариантов ответа. Пример: «Вам нравятся длинные платья или короткие?».
• Наводящие вопросы – требуются в том случае, когда покупатель и сам толком не осознает, что он хочет получить. Пример: «Выбирая платье, важно понять – с какой целью совершается покупка: если вы планируете пойти на праздник, посмотрим нарядные и яркие?».
• Риторические вопросы – создают атмосферу легкости в разговоре, необходимы для поддержания диалога. Пример: «Вам ведь хочется выбрать платье, которое лучше всего подчеркнет вашу индивидуальность и красоту?».

Важно: в результате беседы продавец должен мысленно составить некую анкету, освещающую клиентские предпочтения. Предлагать товары следует, ориентируясь на полученную информацию. Также важно помнить о сопряженных потребностях: выбрали рубашку – сразу предлагайте подобрать к ней галстук и т.д.

Презентация товара или услуги

Презентация представляет собой процесс, в ходе которого вы описываете или показываете клиенту предлагаемые товары или услуги. Конечно, все понимают: «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать». Поэтому задача продавца – показать продукт так, чтобы клиент понял – это именно то, что нужно! Обычно в разработке идеи презентации товара участвуют представители сферы организации, а продавцы реализуют задумку. Презентуя товар, можно обратить внимание на ряд моментов:

• Показывайте предварительные этапы. Невозможно продать дом, не показав его покупателю. Если вы изготавливаете на заказ кухни, то клиенты захотят увидеть образцы, а также проекты, сделанные конкретно для них.
• Указывайте выгоду, которую получит клиент. Одних перечислений свойств и характеристики мало, важно обозначить, как товар изменит жизнь покупателя, что он позволит и т.д. Пример: «Этот холодильник не нуждается в разморозке, благодаря чему вы сохраните много времени».
• Умейте правильно определять целевую аудиторию. У всех людей разные потребности, но можно выделить типы покупателей и придумать для них соответствующие презентации. Если вы продаете одежду, а к вам за покупками приходят молоденькие студентки, то они отдают предпочтение тому, что современно, значит, и упор при представлении товары следует делать на последние модные тенденции.
• Предугадывайте логичные возражения. Надоели постоянные вопросы о том, почему так дорого? Включите ответ в презентацию. Например: «Некоторых людей удивляет слишком высокая, на их взгляд, цена, однако она обоснована, так как наши двери изготавливаются из натурального дерева, следовательно, не будут негативно влиять на ваше здоровье».
• Объясняйте профессиональные термины. Причем делать это надо ненавязчиво и легко – у клиента не должно возникнуть мысли, что он глуп и не знает очевидных вещей.
• Хвалите осторожно, не переусердствуйте. Когда все слишком сладко, то есть часто уже и не хочется… и верится с трудом. Поэтому лучше рассказать и о минусах, так как это поможет завоевать доверие – ведь все понимают, что ничего идеального нет.
• Предлагайте выбор. Сравнивать схожие товары всегда интересно и полезно – иногда именно это помогает клиенту отдать чему-то свое предпочтение.
• Рассказывайте о товаре, приводя аргументы. Людям важно знать, что другим понравился и подошел продукт, так как это автоматически делает его привлекательным. Добавьте в презентацию цифровые данные, графики, фото- и видеоматериалы, имеющиеся сертификаты, отзывы, выдержки из газет или рекомендации из социальных сетей и т.д. Например: «Подобные теплицы мы продаем уже 5 лет, в течение которых получали только благодарности и ни одной рекламации».
• Включайте покупателя в процесс использования товара. Каким образом? За счет триал-периодов, пробников и т.д. Продаете автомобили – особо уделяйте внимание тест-драйвам, поскольку иногда именно возможность узнать, каково сидеть за рулем понравившейся машины, является решающим фактором в ее приобретении.
• Стимулируйте клиента к покупке. Для этого подойдет все: скидки, бонусы, дополнительные гарантии, подарки, акции… Всем хочется праздника, а он случается, когда покупаешь две бутылки коньяка по цене одной.

Важно: при презентации товара нужно не просто действовать по налаженной и отрепетированной схеме, а ориентироваться в первую очередь на конкретного покупателя и его потребности.

Формулировка предложения

После проведения презентации следует проверить готовность покупателя совершить сделку. Лучше задать открытые вопросы, например: «Понравилось ли вам предложение?», «Устраивают ли вас условия?» и подобные. Если спросить напрямую, то легко услышать «нет», поэтому стоит действовать осторожно, так как второго шанса может не быть.

При формулировке предложения существует возможность повысить ценность предлагаемого товара или услуги. Как? Есть три метода:

1. Дефицит – действует как некий психологический фактор, заставляющий человека хотеть получить то, что есть только в ограниченном количестве. Владение чем-то эксклюзивным (или хотя бы не массовым) помогает человеку почувствовать свою уникальность.
2. Ограниченное по времени предложение – является катализатором, помогающим принять положительное решение. Срок действия акции истечет, значит, покупатель упустит выгоду… а кто поступит подобным образом?
3. Эффект повторения (подражания) – часто люди стремятся копировать других на подсознательном уровне, поэтому большое количество клиентов, купивших товар, является своеобразным доказательством его качества и востребованности.

Важно: формулировка предложения должна быть четкой, прозрачной и ни в коем случае не вводящей покупателей в заблуждение, иначе потерянное доверие будет не вернуть.

Обработка возможных возражений

Каждый продавец ежедневно сталкивается в своей работе с возражениями покупателей. Они могут возникнуть как в самом начале, то есть на этапе установления контакта, так и после презентации товара. Это нормально и логично, что клиент сомневается. Задача продавца – дать аргументированный ответ, развеяв сомнения или объяснив непонятные моменты. Рассмотрим примеры самых распространенных возражений и методы борьбы с ними.

«Слишком дорого!»

Часто встречающееся возражение, особенно в розничных магазинах. Что делать продавцу? Аккуратно выяснить, с чем связано такое решение. В зависимости от причины следует придумать и метод нейтрализации. Например:

• Клиент видел похожий товар в другом магазине, но по более низкой цене. Тогда вам необходимо доказать, что предложения совсем не являются идентичными. Ваш товар лучше по определенным параметрам, поэтому и цена выше. Можно построить диалог таким образом, что покупатель сам осознает превосходство вашего продукта, например: «А фужеры в магазине «Альфа» тоже хрустальные, как и наши, или они сделаны из стекла?».
• Покупатель хочет получить скидку. Если в политике вашей организации предусмотрены скидочные карты, то делайте скидку, идите навстречу. Однако в противном случае вы не обязаны этого делать. Объясните, что цена на товар является логичной и обоснованной.
• Цена действительно слишком высока для клиента. Тогда можно предложить похожий товар, имеющий меньшую цену.
• Покупатель считает, что цена несправедлива. Приведите аргументы, доказывающие объективность цены. Например, высокое качество товара, престижность, соответствие последним тенденциям и т.д.

«Я подумаю…»

Все думают перед покупками – кто-то хочет посоветоваться со знакомыми, оценить ассортимент в других магазинах или просто порефлексировать о нужности желанного продукта. Неужели продавцу ничего нельзя сделать? Можно. Обычно люди откладывают покупку, потому что их что-то останавливает – не поняли, а спросить, например, стесняются. В таком случае торговый работник должен поинтересоваться, что мешает клиенту принять решение, какой информации ему не хватает.

Важно: установите покупателю дедлайн, то есть крайний срок, в течение которого действует озвученная цена на товар. Иными словами – завтра выбранный шкаф будет стоить на 10% дороже, так как начинается новый месяц, с которого поставщик поднял цены на материалы.

Заключение сделки и решение вопросов

Кажется, что клиент уже готов к покупке, но и на этом этапе может произойти сбой. Покупатель никак не решается, а продавец уже боится отказа. Важно ненавязчиво подтолкнуть человека к сделке – напомнить ему о возможности возврата в определенный срок, о гарантии, о карте скидок, которая будет выдана вместе с покупкой. Обычно этого достаточно, и в качестве итога заключается договор, оформляются документы и т.д. Может быть, покупка будет совершена в кредит, тогда продавец должен помочь клиенту .

Роль мерчендайзинга в продажах

Мерчендайзинг – это искусство продавать, то есть своеобразный комплекс мероприятий, направленных на увеличение продаж в конкретном магазине. По статистике, более половины всех решений о приобретении какого-либо товара были приняты клиентами, стоя непосредственно перед прилавком. Почему? Человек выбирает глазами… увидев что-то, он может внезапно осознать нужность этой вещи. Если вы пришли в магазин одежды, то легко заметить, что рядом с сумками часто висят платки и перчатки, мужские рубашки соседствуют с галстуками. Случайно? Совсем нет. Расположение товарной продукции в идеале должно побудить посетителей к покупке, а лучше и не одной.

Считается, что продвижение продукта осуществляется за два этапа. Сначала производитель организует рекламную кампанию – в СМИ, на рекламных щитах, в социальных сетях и т.д. Ее целью является информирование потенциальных потребителей о качестве товара, его свойствах и характеристиках. За счет фирменной упаковки, бренда, звезды, участвующей в рекламе, у клиента также создается образ товара. Мерчендайзинг относится ко второму этапу, это способ обратить внимание потребителя, выгодно показать ему товар. Так, чтобы захотелось купить.

Особенности продаж при холодных контактах с клиентом

Сегодня с холодными продажами сталкивается каждый – часто их называют «телефонным спамом», потому что они осуществляются исключительно по инициативе продавца. Холодные контакты могут происходить как с помощью телефонной связи, так и лично, например посредством обхода по квартирам. Клиент чаще всего не проявляет никакого интереса к товару, да и просто не хочет разговаривать с продавцом. Однако так происходит не всегда – из 50 неудачных звонков один может оказаться выигрышным, то есть привлечь покупателя.

Главной особенностью холодных продаж является сложность в установке контакта с потенциальным покупателем. Вы звоните по телефону, но даже не представляете – кто возьмет трубку? Пенсионер, студент, секретарь или генеральный директор? Как повести себя и подстроиться под собеседника, чтобы заинтересовать его? Обычно специалисты по холодным звонкам имеют разработанные планы общения (их называют «скрипты продаж»). Однако надо уметь за первые секунды диалога составить мнение о гипотетическом клиенте, чтобы подобрать подходящий сценарий. Очень важно разбираться в том, что вы продаете, и знать все о конкурентах.

Важно: чтобы заниматься холодными продажами, необходимо не только обладать стрессоустойчивостью, разговорными навыками и грамотной речью, хорошими знаниями о продукте и гибкостью мышления, но и красивым, приятным голосом, вызывающим расположение и желание продолжить диалог.

Сохраните статью в 2 клика:

Таким образом, научиться правильно торговать, увеличивая объемы продаж, вполне реально, если ориентироваться на потребности покупателя и понимать важность каждого этапа в процессе реализации товара. Известный на весь мир маркетолог Филип Котлер говорил, что «клиенту нужно дать выбор, и тогда он оставит у вас все свои деньги». А с выбором можно и помочь…

Вконтакте