Руководство по составлению бизнес-плана предприятия. Шаг одиннадцатый: Экологическая и нормативная информация

После краткой характеристики общей структуры бизнес-плана и резюме фирмы как его обязательного элемента необходимо обратить внимание на разделы, которые занимают наиболее важное место в интересующем нас документе. Один из них - «Описание продуктов (услуг), предлагаемых потребителям». Так как зачастую предполагаемого инвестора могут интересовать не просто общие данные о товаре, но и его упаковка, дизайн, свойства, степень защиты, обоснование цены и т.п., целесообразно описать имеющиеся недостатки и меры по их преодолению. Особо следует подчеркнуть разницу между тем, что представлено на рынке в настоящее время и что собирается в будущем предложить фирма, так как выход на рынок и рост объема продаж напрямую зависят от уникальных свойств представленного в бизнес-плане продукта.

Задача этого раздела - описание в наиболее сжатой форме характеристик товаров и услуг. Сюда обычно включается следующая информация: физическое описание продукции, использование и привлекательность товаров, разработка и развитие продукта или услуги. Необходимо учесть возможность воздействия на восприятие тех лиц, которые будут знакомиться с бизнес-планом: в частности, наглядная демонстрация, опытный образец, фотоматериалы повышают вероятность высокой оценки продукта или услуги.

Чрезвычайно важно обоснование высокого качества планируемой к выпуску продукции и мер по его обеспечению. При этом целесообразно руководствоваться следующей рекомендацией: качество товара начинается с маркетинга. Поэтому важно определить потребности потребителей относительно товаров или услуг, которые компания собирается удовлетворить.

Для этого нужно:

Определить, чего ожидает потребитель от продуктов и услуг, а также от предприятия, имеющего целью их предоставить;

Проанализировать каждый этап производства и поставки товаров или услуг, а также систему, которая поддерживает производство, и систему поставки - для определения круга потенциальных проблем и для доработки такой продукции или системы, чтобы избежать предполагаемых проблем;

Установить точные, четкие и реалистичные стандарты продукции и показателей, которые служили бы критериями для отслеживания успешности в обеспечении потребителей качественной продукцией или услугами;

Гарантировать, что все сотрудники, занятые в деятельности компании, будут поддерживать принципы, обеспечивающие качество продукции и услуг, обладать знаниями о требуемых для производства стандартах, а также получат всю необходимую подготовку, позволяющую достигать их;

Непрерывно отслеживать соответствие стандартам, анализируя обратную связь потребителей, их жалобы, количество возвращенной продукции и т.п., чтобы гарантировать, что проблемы будут сразу рассмотрены и решены. В долгосрочной перспективе нужно отслеживать изменения объёма продукции и выручки от продаж продукции или услуг, а также общий уровень сохранения круга потребителей, чтобы оценить воздействие этих факторов на общую производительность бизнеса;

Регулярно пересматривать показатели, системы и процедуры, чтобы обеспечить поддержание стандартов качества или их необходимые изменения и доработку, чтобы, если потребуется, в будущем справиться с потенциальными проблемами;

Постоянно отвечать на вопрос: если бы я сам был одним из потребителей, был ли бы я действительно доволен таким качеством обслуживания или продукции?

Описание продукта (услуги)

Первый раздел бизнес-плана- это описание того продукта, который предприятие собирается производить или предоставлять. В этом разделе необходимо ответить на следующие вопросы:

· Какие потребности призван удовлетворять продукт (услуга);

· Какой полезный эффект можно получить от товара (услуги);

· Чем отличается продукт от товара конкурента?

Полезный эффект- то, ради чего приобретается товар (услуга).

Отличительные особенности товара делают возможным получение полезного эффекта. Однако не стоит уповать на исключительные достоинства товара. Лучше сделать упор на максимальное удовлетворение запросов рынка. Покупателю совершенно безразличны такие важные с точки зрения производителя показатели, как трудоёмкость, материалоёмкость, энергоёмкость. Два элемента- потребительные свойства товара и цена- являются определяющими для покупателя при совершении покупки и главными составляющими конкурентоспособности товара.

В конечном итоге люди склонны приобретать то, что им нравится, а не то, что им предлагают. Это всегда нужно помнить производителю товара. Очень важный и весьма часто упускаемый из виду момент- наглядное изображение товара или экземпляр изделия или свидетельство хотя бы одного клиента, которого полностью устроили оказанные организацией услуги. Без этого и само руководство предприятия не будет иметь полного представления о своих будущих проблемах и затратах, и потенциальные кредиторы и партнёры не захотят дать деньги под идею, которая не привела к появлению хотя бы одного экземпляра товара или услуги. Поэтому всегда целесообразно иметь образец продукции, доведённый до товарного вида, фотографию либо рисунок товара, дающие о нём достаточно чёткие представления, или детальное описание предоставляемых услуг.

В этом разделе следует охарактеризовать основные качества товара (услуги), его внешний вид, если необходимо - упаковку и сервисное обслуживание. На этом этапе целесообразно прикинуть цену товара (услуги) и те затраты, которые необходимо будет осуществить при их изготовлении, что позволит определить предполагаемую прибыль, и шансы на успех или неудачу.

Изучение рынка

Изучение рынка товара или услуги - второй раздел бизнес-плана.

Недостаточный анализ рынка и потенциальных потребителей, их вкусов, запросов, денежных возможностей и т.д.- одна из наиболее частых причин неудач в бизнесе. Поэтому прежде чем ставить дело на широкую ногу и заняться им всерьёз, следует тщательно изучить рынок. Это даст возможность определить круг потребителей, ёмкость рынки товара (услуги) и, следовательно, объёмы их производства и реализации, а также необходимые для этого ресурсы.

Если трудно провести достоверные исследования рынка либо они стоят достаточно дорого и не по карману начинающему предпринимателю, можно изготовить пробную партию товара, реализация которого даст ценную информацию о рынке, особенно если сам предприниматель примет непосредственное участие в продаже товара или оказании услуг.

При этом целесообразно обратить внимание на следующее:

· Насколько часто и охотно покупатели приобретают товар или обращаются за услугами;

· Кто именно покупает товар или обращается за услугами (полезно поинтересоваться у потребителя, что именно привлекло его в данном товаре или услуге);

· Сколько времени потребовалось для реализации товара или оказания одной услуги;

· Как реагируют покупатели на цену товара. Можно поиграть с ценой товара и посмотреть, повлияет ли её снижение на скорость продажи товара или оказания одной услуги.

Таким образом, из пробной продажи необходимо получить максимум интересующей информации. Полезно поинтересоваться у потребителей, какие изменения внесли бы они во внешний вид, качественные параметра, упаковку товаров, оказание сервисных услуг. При этом не следует стремиться удовлетворить интересы и запросы всех потребителей сразу, а нацеливать товар или услугу на определённую группу покупателей, на их потребности и вкусы и направлять совершенствование изделий и услуг, завоёвывать определённую нишу на рынке данного товара (услуги) и стараться её удержать.

А для тех, кто реально нацелен на результат и понимает, что легких побед не бывает предлагаем изучить краткое руководство по составлению бизнес-плана.

Бизнес-план - это документ, в котором описываются все основные аспекты предпринимательской деятельности, анализируются главные проблемы, с которыми может столкнуться предприниматель, и определяются основные способы решения этих проблем.

Не стоит думать, что бизнес-план необходим только крупным предприятиям, организующим свое дело с размахом. Как показывает мировая практика, он нужен для всех предприятий. И, прежде всего, для того, чтобы тщательно проанализировать свои идеи, проверить их разумность, реалистичность и уменьшить тем самым риск неудачи. Кроме того, бизнес-план необходим для представления тем, у кого предприятие собирается занять деньги или иное имущество на реализацию проекта, для подтверждения реалистичности задуманного дела и способности возвратить кредит, арендованное имущество.

В зависимости от конкретного характера и условий предстоящей деятельности - объема производства, вида продукции (услуги), ее новизны и т.п. - состав и структура бизнес-плана могут существенно различаться, но содержательная сторона должна быть одной и той же. Как правило, бизнес-план состоит из следующих разделов: резюме, описание продукта (услуги), анализ рынка сбыта, оценка конкурентов, стратегия маркетинга, план производства, организационный и финансовый планы.

Резюме в бизнес-плане

Многие кредиторы и инвесторы любят читать краткое содержание бизнес-плана, т.е. резюме, объем которого не превышает двух листов. Это дает им возможность увидеть важные особенности и преимущества данного проекта перед другими проектами. По содержанию резюме инвестор часто судит о том, стоит ли ему терять время и читать бизнес-план до конца, поэтому необходимо четко и весьма убедительно изложить основные положения предлагаемого проекта, чтобы кредиторы и инвесторы смогли получить ответы на вопросы: «Что они получат в случае успешной реализации этого бизнес-плана?» и «Каков риск потери ими денег?»

Для ответа на поставленные вопросы в этом разделе бизнес-плана определяются все направления и сферы деятельности фирмы. Границами сфер деятельности могут служить производимые товары, существующие сегменты рынка и технологические возможности самой фирмы. После определения сфер и направлений деятельности по каждому из них фирма устанавливает цели, к которым она стремится. Этими целями могут быть увеличение доли фирмы на сложившихся рынках до определенной величины или повышение общего объема продаж в несколько раз, увеличение роста чистого дохода, увеличение доли сервисных услуг или повышение качества продукции, а также снижение срока освоения новых видов продукции, проникновение на рынки и вытеснение старых товаров.

В конце резюме отражаются финансовые результаты, которые ожидаются от проекта в будущем. Необходимо отметить, что резюме составляется после составления бизнес-плана.

Бизнес-план, пункт 1. Описание продукта (услуги)

Первый раздел любого бизнес-плана - это описание того продукта (услуги), который предприниматель собирается производить или предоставлять. В этом разделе необходимо ответить на следующие вопросы:

• Какие потребности призван удовлетворять ваш продукт (услуга)?
• Какой полезный эффект можно получить от вашего товара (услуги)?
• Чем отличается ваш продукт (услуга) от товара конкурента?

Полезный эффект - это то, ради чего приобретается товар. Отличительные особенности товара - это то, что делает возможным получить полезный эффект. Однако не стоит уповать на исключительные достоинства товара. Лучше сделать упор на максимальное удовлетворение запросов рынка. Покупателю совершенно безразличны такие важные с точки зрения производителя свойства товара, как трудоемкость, материалоемкость, энергоемкость их изготовления, технологичность изделий в производстве, многие важные особенности их конструкции. Два элемента - потребительные свойства товара и цена - являются определяющими для покупателя при совершении покупки и главными составляющими конкурентоспособности товара, отражающей его отличие от товара-конкурента.

В конечном итоге люди склонны покупать то, что им нравится, а не то, что им предлагают. Это всегда нужно помнить производителю товара (услуги). Очень важный и весьма часто упускаемый из виду момент - это наглядное изображение товара, или экземпляр изделия вашего производства, или свидетельство хотя бы одного клиента, которого полностью устроили оказанные вами услуги. Без этого и вы сами не будете иметь полного представления о своих будущих проблемах и затратах, и ваши потенциальные кредиторы и партнеры не захотят вам дать деньги под идею, которая не привела к появлению хотя бы одного экземпляра вашего товара или услуги. Поэтому всегда целесообразно иметь образ вашей продукции, доведенный до товарного вида, фотографию либо рисунок товара, дающие о нем достаточно четкие представления, или детальное описание предоставляемых услуг.

В этом же разделе следует охарактеризовать основные качества вашего товара (услуги), его внешний вид, если необходимо - и упаковку, и сервисное обслуживание. На этом этапе целесообразно прикинуть цену товара и те затраты, которые необходимо будет осуществить при его изготовлении, что позволит определить предполагаемую прибыль, а значит, и ваши шансы на успех или неудачу.

Бизнес-план, пункт 2. Анализ рынка сбыта

Второй раздел - изучение рынка товара или услуги. Недостаточный анализ рынка и потенциальных потребителей, их вкусов, запросов, денежных возможностей и т.д. - одна из наиболее частых причин неудач в бизнесе. Поэтому прежде чем поставить дело на «широкую ногу» и заняться им всерьез, следует тщательно изучить рынок. Это даст возможность определить круг потребителей, емкость рынка товара (услуги) и, следовательно, объемы их производства и реализации, необходимые для этого ресурсы.

Если трудно провести достоверные исследования рынка либо они стоят достаточно дорого и не по карману начинающему предпринимателю, можно изготовить пробную партию товара, реализация которого даст ценную информацию о рынке, особенно если вы сами примете непосредственное участие в продаже товара или оказании услуг.

При этом целесообразно обратить внимание на следующее:

• насколько часто и охотно покупатели приобретают ваш товар или обращаются к вам за услугами;
• кто именно покупает ваш товар или обращается к вам за услугами (полезно поинтересоваться у потребителя, что именно привлекло его в вашем товаре или услуге);
• сколько времени потребовалось для реализации всей партии товара или оказания одной услуги;
• как реагируют покупатели на цену вашего товара. Можно поиграть с ценой товара и посмотреть, повлияет ли ее снижение на скорость продажи и расширение круга потребителей.

Таким образом, из пробной продажи необходимо получить максимум интересующей вас информации. Полезно поинтересоваться у потребителей, какие изменения внесли бы они во внешний вид, качественные параметры, упаковку, оказание сервисных услуг. При этом не стремитесь удовлетворить интересы и запросы всех потребителей сразу, нацеливайте свой товар или услугу всегда на определенную группу покупателей, на их потребности и вкусы, направляйте совершенствование своих изделий и услуг, завоевывайте определенную нишу на рынке данного товара (услуги) и старайтесь ее удержать.

Бизнес-план, пункт 3. Оценка конкурентов

Третий раздел бизнес-плана посвящается анализу конкурентов. В нем необходимо ответить на следующие вопросы:

• Кто является вашим конкурентом сегодня и в каком состоянии его дела: стабильны, на подъеме или идут на спад?
• Каковы отличия вашего товара (услуги) от аналогичных товаров (услуг) ваших конкурентов?
• Каковы, хотя бы в общих чертах, шансы и возможности появления новых конкурентов?
• В чем вы рассчитываете их превзойти?

Цель данного раздела - облегчить выбор подходящей тактики конкурентной борьбы и предостеречь свою фирму от чужих промахов. К числу типичных ошибок можно отнести попытки внедриться на перенасыщенный рынок. Детальный анализ действий конкурентов может заставить сменить стратегию и внести коррективы в текущую деятельность, дабы успешнее противостоять своим соперникам. Причем такой анализ необходимо вести постоянно хотя бы потому, что рынки пребывают в постоянном изменении, и чей-то успешный дебют привлекает новых конкурентов.

Воевать на два фронта трудно. Поэтому сделайте акцент на те стороны деятельности, где у вас наблюдается определенное преимущество перед конкурентами (высокое качество продукции и обслуживания, опытный персонал). Попытайтесь сопоставить свои достоинства с уязвимыми моментами в деятельности соперника (конечно, при условии, что они вам известны).

Если вы четко ответите на вопросы указанных трех разделов бизнес-плана, то у вас должно сложиться определенное представление о той рыночной нише, которую вы хотите заполнить, организуя свой бизнес.

Следующий раздел бизнес-плана направлен на то, чтобы ответить на вопрос: какие практические шаги необходимо осуществить, чтобы реально занять определенное место на рынке.

Бизнес-план, пункт 4. Стратегия маркетинга

Четвертый раздел - это . В наиболее общем виде маркетинг представляет собой взаимосвязь двух сторон: всеобъемлющее изучение рынка и потенциальных потребителей и всестороннее продвижение товаров (услуг) к этому потенциальному потребителю. «Производить то, что покупается, а не продавать то, что производится» - главная формула маркетинга. Поскольку в предыдущих разделах так или иначе была сделана оценка потребителей и конкурентов, в этом разделе бизнес-плана вас больше всего должна интересовать вторая часть маркетинга: как осуществить производство и довести свой продукт до потребителя.

Произвести товар, по своим параметрам соответствующий запросам покупателя, это лишь полдела. Его нужно доставить потенциальному потребителю и создать условия для превращения потребности в реальный спрос. Коммерческий успех фирмы в большей степени зависит от того, насколько рационально организовано движение продукции в сфере обращения. По мнению маркетологов, товародвижение по значению уступает только качеству продукции как основной причины выбора поставщиков.

Основные элементы здесь следующие.

1. Схема распространения вашего товара: самостоятельно, через оптовые организации, магазины и т.д.
2. Ценообразование: как вы будете определять цену вашего товара (услуги), какую прибыль надеетесь иметь, в каких пределах можете уменьшить цену, чтобы она давала возможность окупить расходы и получить достаточную прибыль.
3. : сколько средств вы можете выделить на это, в какой форме и какими средствами будете рекламировать свой бизнес.
4. Методы стимулирования потребителей: как и за счет чего вы будете привлекать новых покупателей - расширять районы сбыта, увеличивать производство, совершенствовать товар (услугу), предоставлять гарантии или дополнительные услуги клиентам и т.д.
5. Формирование и поддержание хорошего мнения о вашем бизнесе: как и какими средствами вы будете добиваться устойчивой репутации своих товаров (услуг) и самой фирмы.

Бизнес-план, пункт 5. План производства

Пятый раздел бизнес-плана - план производства - содержит описание всего производственного процесса. Он готовится только теми предпринимателями, которые собираются заниматься производством какой-либо продукции или услуги.

Главная задача раздела - подтвердить расчетами, что создаваемая фирма в состоянии реально производить необходимое количество товаров (услуг) в нужные сроки и с требуемым качеством.

Здесь, прежде всего, нужно ответить на следующие вопросы:

• Где будут производиться товары - на действующем или на вновь создаваемом предприятии?
• Какие для этого потребуются мощности сегодня и в дальнейшем?
• Где, у кого, на каких условиях будут закупаться сырье, материалы и комплектующие детали?
• Предполагается ли производственная кооперация и с кем?
• Какое оборудование потребуется и где намечается его приобрести?

Одновременно решается вопрос о контроле за качеством выпускаемой продукции.

Если предполагается создать не производственное предприятие, а торговую точку, то данный раздел можно назвать «торговый план» и описать в нем процедуру закупки товаров, систему контроля за уровнем товарных запасов и план складских помещений. В этом случае надо ответить на следующие вопросы.

• У кого предполагается закупать товар?
• Есть ли подходящее помещение для магазина и для склада?

Завершить данный раздел бизнес-плана необходимо оценкой возможных издержек производства и их изменений в перспективе.

Бизнес-план, пункт 6. Организационный план

Шестой раздел бизнес-плана - это организационный план, в котором речь идет о том, с кем вы собираетесь организовать свое дело и как планируете наладить его бесперебойное и успешное функционирование. В этом разделе необходимо решить следующие вопросы:

• Какие специалисты вам понадобятся для успешного ведения дела?
• На каких условиях вы будете привлекать специалистов - на постоянную работу, по контракту, в качестве совместителей?
• Как будет оплачиваться труд каждого работника фирмы, на каких принципах и условиях будет осуществляться стимулирование?

Следует отметить, что к найму дополнительных работников нужно прибегать только в том случае, если это повысит доходность фирмы. Поэтому прежде чем принимать на работу новых людей, подумайте, насколько это оправдано. Только тщательный отбор кандидатуры на место может дать желаемый результат.

Заработная плата служащих относится к разряду постоянных издержек, поэтому необходима твердая уверенность в их целесообразности.

Другой важной проблемой предпринимательства является вопрос о том, с кем иметь дело, кого взять в компаньоны. Опыт показывает, что вступать в бизнес, организовывать свое дело следует только с хорошо известными людьми, единомышленниками, инициативными, стремящимися к успеху, на которых вы можете положиться и доверить любой вопрос совместного предпринимательства. Лучше, если компаньоны в различных сторонах своей деятельности будут дополнять друг друга. Это хороший залог успеха вашей фирмы.

В целях четкости и согласованности работы необходимо определить организационную схему фирмы, указать, кто и чем будет заниматься, кто и как будет осуществлять координацию, контроль и взаимодействие всех работников фирмы.

Нередко этому разделу бизнес-плана не уделяется должного внимания, и организационная неразбериха служит одной из причин неудач в бизнесе.

Бизнес-план, пункт 7. Финансовый план

Седьмой раздел бизнес-плана - финансовый план. Он обобщает в стоимостном выражении возможные результаты принятых решений по предыдущим разделам бизнес-плана.

Финансовый план включает: расчет величины и определение источника получения средств, необходимых для организации дела, прогноз объемов реализации, баланс денежных расходов и поступлений, таблицу доходов и затрат, сводный баланс активов и пассивов предприятия, график достижения безубыточности.

В том случае, если собственных средств для организации дела не хватает, приходится прибегать к кредитам. Однако прежде чем кредит взять, необходимо просчитать свою потребность в заемных средствах и соизмерить ее с возможностями своевременного погашения ссуды.

Прибегая к ссуде или вкладывая собственные средства, необходимо знать, как «сработают» эти деньги, какой доход принесут. Важно убедиться, что прибыль от использования кредита окажется выше затрат по его привлечению.

Другой способ привлечения необходимых средств - найти партнера, желающего вложить свои деньги, тот или иной капитал (здание, оборудование и т.д.) в дело. Правда, в этом случае возникает так называемая партнерская собственность, и доход от бизнеса делится либо поровну, либо в зависимости от величины вложенного капитала, в том числе и акционерного.

Прогноз объема реализации даст представление о доле рынка, которая будет охвачена выпускаемой продукцией.

Баланс денежных доходов и расходов - это документ, определяющий сумму денег, вкладываемых в проект с разбивкой по времени от момента начала организации фирмы. Главной задачей баланса является проверка синхронности поступления денежных средств от реализации продукции и их расходования, т.е. определение достаточности этих средств на каждый момент времени.

Таблица доходов и затрат показывает: доходы от продажи товаров, издержки от их производства, суммарную прибыль от продаж, общепроизводственные расходы (по видам), чистую прибыль.

Сводный баланс активов и пассивов фирмы составляется на начало и конец первого года существования проекта. Он служит основой для оценки специалистами коммерческих банков добротности источников финансирования и целесообразности вложения капитала.

Квалифицированное решение финансовых вопросов - одна из самых ответственных проблем для предпринимательства. От этого в значительной степени зависят прибыльность деятельности предпринимателя, успех дела.

Однако нередко стремление предпринимателя все сделать самому, нежелание перепоручить что-либо кому-либо приводят не к самым лучшим результатам. А поскольку речь идет о таком специфическом вопросе, как финансы, где требуются специальные знания, то неудачные решения в этой области могут привести к плачевным результатам или к потере части прибыли.

Вообще, описание предлагаемого товара (работы, услуги) полезно бывает представлять в виде ответов на перечисленные ниже вопросы.
1. Для удовлетворения каких потребностей (как текущих, так и будущих) предназначена продукция вашего предприятия?
2. Какие конкурентные преимущества имеет ваша продукция по сравнению с имеющимися на рынке аналогами? Иначе говоря - чем ваша продукция лучше того, что имеется на рынке сегодня?
3. Чем данное направление (выпуск и реализация именно этой продукции, работ, услуг) привлекло ваше предприятие?
4. Насколько перспективно выбранное вашей компанией направление? Иначе говоря - через какое время предлагаемые вами товары (работы, услуги) устареют и будут либо нуждаться в доработке, либо вообще уйдут с рынка?
5. Защищен ли предлагаемый товар патентами или авторскими свидетельствами, или предполагается сделать это в будущем?
6. Какими особенностями дизайна и упаковки обладает предлагаемая продукция?
7. Как предполагается организовать (или - уже организовано) послепродажное обслуживание продукции (ремонт, сервисное обслуживание, и т.п.)?
8. Какова будет цена товара (работы, услуги), затраты на производство, а также размер прибыли, приносимой после реализации одной единицы товара?

Подробные и аргументированные ответы на данные вопросы позволяют конкретно и детально представить продукцию предприятия потенциальному инвестору.

Для ответа на первые два вопроса следует подробно рассмотреть основные характеристики товара (работы, услуги): функциональное назначение, конкретные примеры использования, чем обусловлена необходимость данного товара (работы, услуги), и т.п. Например, если ваше предприятие планирует выпуск металлического профиля, нужно рассказать о его видах, назначении, а также указать основные технические характеристики (которые, конечно же, превышает имеющиеся аналоги) и объяснить, какими конкурентными преимуществами обладает ваша продукция.

Что касается ответа на третий вопрос, то здесь многое зависит от конкретного предприятия и предмета рассматриваемого проекта (товара, работы или услуги). Например, если взять тот же металлический профиль, то ответ на этот вопрос может выглядеть примерно так: оба учредителя предприятия имеют высшее строительное образование, в прошлом работали прорабами и главными инженерами в строительных организациях, хорошо знают тенденции и потребности рынка строительных услуг, и глубоко убеждены в том, что необходимость открытия производства металлического профиля назрела давно.
Знания и опыт учредителей и руководства компании позволяют быть уверенными в том, что новая продукция будет пользоваться большим спросом на рынке, и это подтверждается согласием целого ряда организаций приобретать ее в больших объемах. Именно поэтому компания занимается разработкой и созданием металлического профиля, а не выпуском новой зубной пасты, женского белья или выращиванием редиски («возможно, это тоже актуально, но - не наше направление, и мы здесь не специалисты»).

Можно рассмотреть ответ на третий вопрос в более узком аспекте: если речь идет о строительной отрасли - почему именно металлический профиль, а не новая марка цемента или стеклопакеты?
Здесь можно аргументированно ответить примерно так: потому что цемент - это, конечно, интересно, как и стеклопакеты, но даже если мы создадим продукт, который по качеству будет существенно лучше имеющихся аналогов, это не даст такой гарантии надежного сбыта, как металлический профиль. В первую очередь потому, что металлический профиль в настоящее время гораздо более дефицитная вещь, чем стеклопакеты или даже цемент.

Не менее разнообразным может быть ответ и на четвертый вопрос. Ведь есть виды товаров (работ, услуг), которые выпускаются чуть ли не однократно, ввиду особенностей их применения. Здесь ответ однозначен - выпускается партия продукции, после чего производство сворачивается ввиду утраты актуальности, поэтому нужно быстро полностью окупить все затраты и получить причитающуюся прибыль. Об этом нужно сказать прямо.

Возможно, у читателя возникнет вопрос: а что же это за товар, необходимость в котором так быстро отпадает?
Подобные товары, равно как и услуги (работы), обычно носят узкоспециальный характер и предназначены для решения каких-то локальных проблем. Вот характерный пример: некая коммерческая фирма привезла в провинциальный российский город стиральные машины производства, допустим, Италии (или - «псевдоиталии», что намного вероятней). Продав всю партию (предположим, 20 000 машин) по цене «намного ниже рыночной», фирма благополучно «растворилась».

Как известно, ничего вечного не бывает, и любая техника рано или поздно начинает ломаться. Особенно быстро это происходит с техникой производства «псевдоиталии» или любого иного «псевдо». Суть заключается в том, что человек, купивший такую стиральную машину, остается один на один со своей проблемой: сервисного центра, обслуживающего подобную технику, в городе нет, найти нужную запчасть - невозможно по той же причине. Вот и стоит стиральная машина дома «немым укором» хозяину: и выбросить жалко, и починить невозможно.
Дальнейшая судьба подобной техники предсказуема: простояв «немым укором» пару лет в квартире, она отправится в гараж (сарай, подвал, на дачу и т.п.), откуда, окончательно заржавев и догнив, через некоторое время будет выброшена на свалку.

Вот для решения подобных проблем и создаются краткосрочные (разовые) проекты. В рассмотренном примере со стиральными машинами какая-нибудь фирма может наладить производство недостающих запчастей, чтобы решить проблему.
Очевидно, что запчасти будут обязательно пользоваться спросом, но - только в этом регионе и только до того момента, пока «счастливые обладатели» стиральных машин не отремонтируют их. Кстати, такое производство вполне могут наладить те же предприниматели, которые ранее и привезли машины в регион. Здесь все совсем просто - они же знают, сколько машин было продано, какие запчасти нужны и в каком количестве!

Под такой проект составляется бизнес-план, в котором в описании продукции указывается, что ее производство и последующая реализация носят разовый характер. Выпускаемая партия составит 20 000 единиц (по числу проданных машин), предполагаемый доход - столько-то. Плюс ко всему, реализация запчастей предполагает оказание сопутствующих услуг по их установке, что позволяет получить немалый дополнительный доход.
Чем не привлекательный проект, не так ли? Если же вернуться к рассмотренному выше примеру с металлическим профилем, то здесь проект выглядит несравненно перспективнее, и ответ на четвертый вопрос можно сформулировать примерно так: учитывая сложившиеся в настоящее время реалии, а также на основании имеющихся прогнозов можно сделать вывод о том, что металлический профиль будет пользоваться спросом довольно продолжительное время.

Ответ на пятый вопрос обычно приводят в том случае, если предметом бизнес-плана является какое-то высокотехнологичное изделие, или - принципиально новая разработка, либо что-то подобное. При положительном ответе на вопрос следует перечислить патенты (авторские свидетельства), которыми защищено изделие либо те или иные его узлы, агрегаты, детали, или используемые при его производстве (послепродажном сопровождении) новые технологии, и т.д.
Отметим, что подобная информация в настоящее время имеет особенно большое значение для продукции, предназначенной для реализации на внешнем рынке, однако можно быть уверенным, что вскоре она будет актуальна и внутри Российской Федерации.

Не секрет, что в настоящее время завоеванию товаром позиций на рынке и последующему укреплению этих позиций способствуют не только его потребительские качества и текущая в нем потребность, что само собой разумеется, но также такие свойства, как особенности дизайна и упаковки товара. Поэтому ответ на наш шестой вопрос, думается, даже не стоит подробно рассматривать - достаточно вспомнить, в какой упаковке продавался в советское время, например, сахар, молоко или томатный сок, и как выглядят упаковки этих продуктов в современной России.
Вполне уместно будет отметить в бизнес-плане, что упаковка предлагаемого товара выглядит красиво, современно и оригинально, привлекает к себе внимание покупателей, а разработка дизайна упаковки выполнялась не лишь бы как, по принципу «абы не просыпалось» или «абы не протекало», а с привлечением сторонних специалистов - психологов, маркетологов, художников, и др., с согласованием каждого этапа разработки. То же самое касается и дизайна: следует отметить все выдающиеся дизайнерские решения, реализованные в изделии.

Производство и реализация многих товаров технического назначения предполагает их послепродажное сопровождение и обслуживание (в частности, ремонт). К таким товарам относится, например, бытовая техника, автомобили, подъемные краны, компьютеры, и т.д. Если предлагаемая вами продукция требует послепродажного сопровождения и обслуживания, то при описании товара следует обязательно рассказать о том, каким образом налажены (или - будут налажены) эти процессы.
Это очень важный момент: ведь один из первых вопросов, который мы задаем в магазине при покупке технического изделия - это то, куда обращаться в случае поломки изделия для его ремонта. Поэтому, если вы предполагаете открыть собственную сеть послепродажного сопровождения и обслуживания - следует подробно рассказать, где именно будут расположены пункты сервисного обслуживания и чем обусловлено именно такое расположение этих пунктов.
Если же вы не создаете свою сеть послепродажного сопровождения и обслуживания, а заключили договор с уже имеющимися организациями (например, вы производите новую стиральную машину, ремонт которой вполне можно производить на сервисных центрах Ariston или Bosh), то об этом также следует упомянуть особо.

И в заключение описания товара (работы, услуги) необходимо рассказать о предполагаемой ценовой политике: из чего складывается цена за единицу товара (работы, услуги), что включается в себестоимость товара, какие расходы не включаются в цену товара, и какую прибыль получит предприятие от реализации одной единицы товара.